大客户销售技能提升实战训练培训课程大纲【培训导言】为企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户，那才是我们企业真正的上帝，既然是上帝就必须要有特殊的对待，针对这类客户的管理与销售无比采取特殊的管理和服务，并且要形成系统化和规划化的运作，这样企业才能长治久安。
【课程特色】
1、拿实战案例、问题演练；2、现场点评，给出改进方法；3、指导销售技巧，现场互动。【培训技巧】主题讲授；案例研讨；角色扮演；实操练习；多媒体教学；互动演练等有机结合、实用实效-幽默风趣-氛围活跃【学员收获】
1、了解并学会如何管理大客户，掌握针对大客户的销售过程和技巧，学会与大客户建立伙伴关系。2、掌握大客户销售流程，学会对大客户进行有效管理3、有效的收集信息、电话约访、见面谈判，缔结成交4、项目招标的技巧把握，巧妙进行围标【课程大纲】序言：销售人员的自我修炼第一讲：大客户管理什么是大客户管理？80/20原则大客户销售的方式与特点寻找真正的利润源第二讲：客户导向的销售什么是客户导向的销售客户导向销售方式与传统销售技巧的区别客户社会类型测试与分析不同社会类型的沟通方式建立客户档案体系第三讲：大客户的销售过程大客户信息收集与分类为大客户制订发展目标建立大客户管理战略及计划顾问式的销售行动成效回顾案例分析：如何攻下省政府的项目第四讲：大客户营销流程1、收集信息，客户评估2、理清角色，建立关系3、技术交流，影响标准4、准备文件，参加投标5、商务谈判，签订合同6、合同收款，售后服务第五讲：大客户的销售技巧第一步：客户需求分析1）作为营销人员你的“钱”在哪？2）如何分析客户的需求？3）通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次4）不同性质的客户各层次决策权限分析第二步：客户访谈1）客户信息收集的技巧7法；2）约谈客户5招3）客户拜访前的准备4）如何有效的寒暄5）因势利导，扩大客户需求6）把握客户的思路7）强调利益，克服缺点案例分享：拜访市建委主任成功签约第三步：把握潜规则1）分析客户决策程序2）了解相关产品的影响因素3）决策人的性格分析4）在潜规则游戏的成本控制5）如何提高潜规则的效益案例分享：如何避免赤裸裸的潜规则第四步：我们如何让客户成交1）正常成交4步法（方案、谈判、送礼、服务）2）规避“四千三转”成交3）如何通过客户的客户成交4）如何通过相关产品促进客户成交5）如何通过客户管理内部矛盾成交6）如何通过竞争对手促进客户成交第六讲：工程项目投标策略1）工程项目信息把握2）工程项目客户需求把握3）工程投标方案设计4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程项目5）如何进行围标6）工程项目公关策略案例分享：“野兔”帮忙成交大客户【培训对象】片区经理，销售主管/经理，销售总监【课程时间】2天（12小时）