课程大纲

第一章　目标与准备
1.电话销售普遍存在的压力和障碍
2.电话销售的准备工作
    目标设定
    销售计划
    客户分类
    销售调查
    心态准备
3.成功电话销售四大要素


第二章　雄厚客户基础
1.认识你的产品销售周期
2.客户池及客户平台
3.案例分析：混乱的销售员
4.建立数据库
    客户分类分级
    辨析MAN的方法
    扩展数据库的方法


第三章　关键的决策人
1.我们需要找到谁？
2.不同的买家特点
3.为什么要找关键决策人
4.当你不能确认关键决策人
5.场景演练：当你遇到“拦路虎”
    温和突破
    巧用计策
6.如何在电话中与高层人物沟通？
7.如果你找不到关键决策人，你需要做什么？


第四章　高效电话沟通
1.录音分析：电话沟通的常见错误
2.电话销售的原则
3.高效电话沟通六大能力
    亲和力
    倾听能力
    提问能力的黄金技巧
    表达能力
    异议处理
    反馈能力
4.个人练习：优化你的声音
    调整语速
    清晰度
    热情度
5.异议处理
    建立异议仓库
    处理异议的步骤
    角色模拟


第五章　成功电话约访
1.电话预约四大步骤
2.案例分析：成功预约案例详析
3.力量型问题
4.力量型陈述
5.个人练习：问题的组合
6.异议与拖延
7.电话销售模拟演练


第六章　卓越在线销售
1.探询客户需求
2.客户需求的真相
3.探询需求的流程
    询问
    控制电话会谈时间
    注意倾听+笔记
    需求总结
4.需求利益分析
5.在电话中呈现和处理价格
6.达成协议的七种技巧
7.跟进是金


第七章　个人行动计划
拟定个人工作计划，确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。