《顾问式销售技巧》
【课程简介】
由于多种原因，客户不会轻而易举地把他们的真正需求告诉我们的销售员，客户也往往会满意于现状，确实没有意识到有隐性需求，或者认为隐性需求不那么重要。这就使得复杂产品（尤其是工业产品）的快速上量的难度加大。如何挖掘客户的隐性需求，并让他们意识到“隐性”需求对他们的重要，就成为销售员拿到订单的最关键任务。要完成这项任务，就需要掌握顾问式销售技巧。它是以客户隐性需求为中心。并配合客户心理变化而设计的提问销售技巧。本课程就是为了训练销售员具有专业的顾问式销售技巧而设置。课程一天，对象：中级销售员。
【课程收益】
1． 熟练掌握创值解决方案的设计
2． 熟练掌握SPIN提问销售技巧
【课程大纲】

一、 顾问销售技巧的人性原理
1. 什么是顾问式销售
2. 顾问式销售的适用范围
3. 顾问式销售的前提
4. 客户的天然屏障
5. 客户不愿被人说服
6. 客户的避苦趋乐
7. 两难下的选择趋向
8. 价值而非利益
二、 顾问式销售的创值方案设计
1， 客户需求的分类
2， 客户需求的五环模型
3， 练习
4， 产品的五环模型
5， 练习
6， 需求与产品的匹配模型
7， 练习
8， 创值销售
9， FAB的三环模型
10， 练习
11， 解决方案的设计：产品
12， 解决方案的设计：行业
13， 解决方案的设计：客户及其领域
14， 解决方案的设计：公司内部资源
15， 解决方案的设计：竞争性原则
16， 解决方案的设计：差异性原则
17， 解决方案的设计：价值原则
18， 解决方案的陈述：价值见证原则
19， 练习
三、 顾问式销售的提问技巧
1. 如何把冰块卖给爱斯基摩人？
2. 先需求后方案的推销原则
3. 隐含需求与显性需求的区分
4. 客户需求是策略性问出来的
5. 演练
6. SPIN提问技术的原理
7. 背景问题的提问
8. 背景提问的使用原则
9. 练习
10. 发现问题的提问
11. 难点提问的使用原则
12. 练习
13. 暗示损失的问题提问
14. 损失提问的注意要点
15. 练习
16. 需求回应性的提问
17. 回应提问的注意要点
18. 练习
19. 确认性提问
20. 顾问式销售的哑铃模型
21. 让价值大于危害
22. 练习
23. SPIN提问成功的关键性分析
24. 使用SPIN技术的常见错误分析
25. SPIN提问销售的范例
26. SPIN提问销售的演练