店长级导购销售培训


讲师：谭小芳
店长级导购销售培训课程有哪些？
店长级导购销售培训讲师有哪些？
店长级导购销售培训内训师哪位最权威？
店长级导购销售培训方面的培训讲师哪里找？
国内最知名的店长级导购销售培训师是哪位？
欢迎进入著名店长级导购销售培训专家谭小芳老师课程《店长级导购销售培训》！

助理：********
官网wwwtanxiaofangcom
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
课程推荐：
主要特点：详细阐述店长级导购销售的操作精髓
案例指导：分析店长级导购销售内训的经典个案
案例训练：掌握店长级导购销售的技能提升方法
行动建议：店长级导购销售培训的实战模拟练习
提升建议：引爆店长级导购销售潜力的行动方案
培训背景：
塑造成为优秀导购的必备的职业心态和职业形象；
→提升门店销售的过程指标，如进店率、接待率、试用率、成交率、连带率等；
→检视自己的终端销售经验，使之得到系统化的提升；
→提升店长及资深导购解决现场销售问题和新人带教的能力，从而树立个人威性；



培训大纲：
谭小芳老师的《店长级导购销售培训》课程主内容概括
第一部分导购职业心理及形象构建
一、对导购工作的几个关键认知
1、导购工作场所的特点及对导购的要求
2、导购的主要工作内容及角色认知
3、导购人员的工作性质及职业规划
4、探讨：什么样的导购才叫“好”？

二、导购职业心理构建
1、服务人员的角色定位
2、业绩导向的结果意识，却在过程中实现
3、同理心的沟通意识
4、积极乐观的态度
5、学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎
6、顾客总是先相信人，再相信你的产品

三、导购店面服务礼仪修练
1.讨论：为什么空姐看上去美丽？
2.服务从“心”开始，尊重对方、尊重自己
3.自信是职业形象的开始
4.重要的第一印象
5.服务沟通的润滑剂（微笑、幽默、赞美）
6.微笑服务的魅力及训练
7.接待顾客时的空间距离的掌握？
8.高品质服务礼仪，细节提升专业素养
9.职业化眼神、运用视线服务
10.亲切的礼貌用语
讨论：购物袋要收费，如何与顾客沟通？
分析：店长级导购销售培训案例！
解析：店长级导购销售内训案例!
案例：店长级导购销售课程案例分析！

第二部分GUEST顾客接待技能
引子：我们有很多赶走顾客的行为！
一、Greeting——笑迎顾客
1、与顾客的情绪处于同一“频道”
2、赢得顾客的好感，建立顾客信任
思考：有哪些方面会妨碍和顾客建立信任？
3、如何消除顾客的“心理压力”
情景测试题：用餐时间进店的顾客（淡场时）
顾客诊断：顾客为什么会说“随便看看”？
情景：如何应对站在门口却不进店的顾客？
案例：如何应对和同伴一起购物的顾客？

二、Understanding——了解需求
1、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能
思考：让顾客顺利走完心理购物历程
2、需求判定的第一印象很有价值
3、消费者需求判定原则：大胆假设，小心求证
4、需求探寻方法：望、闻、问、切
阅读材料：顾客类型分类及应对
5、多问多听少说
测试：你会“听”吗？
互动：猜人名
练习：提问推动销售进程，问的话术提炼。
工具：“问题漏斗”的魔力
情景：如何应对说不清想要什么的顾客？

三、Explaining——产品展示
讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）
1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、试穿、促销、服务等）
2、导购一定要熟悉自己的产品（动态的）
3、“菜鸟”与“老鸟”介绍产品的差异
4、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制
情景分析：如何应对不愿体验产品的顾客？
练习：企业产品FABE介绍
案例：灵隐寺卖香妇人的启示
练习：从扩大痛苦的角度如何介绍公司的产品？
思考：从“特价商品概不退换”你读懂了什么？

四、Suggestion——建议成交
1、顾客成交的特征及应对
2、与顾客“讨论还价”的技巧（施压、关注价值、让步、交换、配套、预期等）
3、如何做好“连带销售”？
情景：顾客觉得两件商品都不错，不何如何选择，如何应对？
情景：如何应对要把赠品和积分变现的顾客?
案例：如何应对不促销不消费的顾客?

五、Thanks——谢别顾客
1、给顾客留下回头购买的台阶
2、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？
情景：顾客付款后的重新评估
3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉、
情景：无端要求退货的顾客
4、顾客投诉处理的标准流程
小组PK：顾客投诉处理
5、VIP管理：如何留下顾客的资料？



店长级导购销售培训总结