大客户销售技巧培训


讲师：谭小芳
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欢迎进入著名大客户销售技巧培训专家谭小芳老师课程《大客户销售技巧培训》！

助理：********
官网wwwtanxiaofangcom
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
课程推荐：
主要特点：详细阐述大客户销售技巧的操作精髓
案例指导：分析大客户销售技巧内训的经典个案
案例训练：掌握大客户销售技巧的技能提升方法
行动建议：大客户销售技巧培训的实战模拟练习
提升建议：引爆大客户销售技巧潜力的行动方案
培训背景：
1、了解大客户的采购程序，迅速制定下一步的行动计划。
2、学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心
3、能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售
4、仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法






培训大纲：
谭小芳老师的《大客户销售技巧培训》课程主内容概括
第一章如何挖掘与识别大客户
一、客户需要区别对待
二、什么是大客户
三、大客户对企业的意义
四、经营大客户的价值
五、收集大客户资料
六、寻找大客户
分析：大客户销售技巧培训案例！
解析：大客户销售技巧内训案例!
案例：大客户销售技巧课程案例分析！

第二章、大客户采购决策心理分析
一、大客户采购流程分析
发现需求
内部酝酿
采购设计
评估比较
购买承诺
交货实施
案例：她到底输在哪里？
二、大客户组织架构分析
决策层
管理层
操作层
三、大客户采购决策身份分析
大客户决策过程中的七种身份特点描述。
案例分析：400万的合同是如何丢的？
针对七种大客户决策身份策略及沟通技巧
四、关键人物性格分析
四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
四种性格的录像片断观看及分析讨论
针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略
自我测试：自己属于什么性格？
讨论：大客户销售技巧经典案例讨论!
分组：大客户销售技巧培训案例学习指南
分析：大客户销售技巧学习中的八大陷阱！

第三章大客户销售方法与技巧
一、SPIN顾问式大客户销售技巧的特
大订单销售
以提问的方式，引导需求，解决方案
二、SPIN顾问式大客户销售技巧-四个核心提问环节及技巧
背景问题Ｓ（SituationQuestions），
难点问题Ｐ（ProblemQuestions）
暗示问题Ｉ(ImplicationQuestions)
效益问题Ｎ（Need-PayoffQuestions）
三、SPIN顾问式大客户销售技巧-销售会谈的四个阶段
初步接触
调查研究
证实能力
承认接受
四、看透大客户的需求
客户的四维需求
客户的真实需求
如何挖掘客户潜在需求
五、向多级别决策者销售
明确决策者和影响者
找出拦路虎，并向其销售
战术和战略相结合，全方位立体销售
制定向多级别决策者销售的计划访案
六、制定大客户拜访计划
讨论决策者关注的优先问题
准备拜访计划
七、获得竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
案例：200万的单子飞了。
八、展示增值利益
确认本企业产品与服务的优势
估算各种服务的价值
确定各种资源的价值
九、阐述并强化客户购买欲望
十、获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
案例：一招不慎，全盘皆输。

大客户销售技巧培训总结