方案式销售培训


讲师：谭小芳
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国内最知名的方案式销售培训师是哪位？
欢迎进入著名方案式销售培训专家谭小芳老师课程《方案式销售培训》！

助理：********
官网wwwtanxiaofangcom
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
课程推荐：
主要特点：详细阐述方案式销售的操作精髓
案例指导：分析方案式销售内训的经典个案
案例训练：掌握方案式销售的技能提升方法
行动建议：方案式销售培训的实战模拟练习
提升建议：引爆方案式销售潜力的行动方案
培训背景：
☆本教程对于工作经验逾2年以上人员进行全面专业的训练；　　
☆了解销售人员SPIN提问模式；　　
☆掌握产品销售专业表达技巧和销售模式；　　
☆掌握顾问式行销的销售流程；





培训大纲：
谭小芳老师的《方案式销售培训》课程主内容概括
一、认识方案式销售
何谓“方案式销售”？
“方案式销售”与一般销售的区别
“方案式销售”的特点
“方案式销售”学习方法
“方案式销售”指导方针
销售人员五问
方案式销售人员的正确认识
方案式销售的适用范围
方案式销售人员的角色
方案式销售人员与价值创造
方案式销售人员应有之心态


分析：方案式销售培训案例！
解析：方案式销售内训案例!
案例：方案式销售课程案例分析！

二、制定方案式销售拜访计划
关心焦点
所关心的业务问题
中间商
最终用户
设定拜访目标的原则
有效的开场白
成功的开场白
强化来访的目的
信赖维持的支柱

讨论：方案式销售经典案例讨论!
分组：方案式销售培训案例学习指南
分析：方案式销售学习中的八大陷阱！

三、确定客户优先考虑的问题
问题的类型
开放式及封闭式问题
方案式销售提问策略
咨询性的问题
何谓SPIN模式？
如何开发需求


互动：方案式销售培训案例评估
分享：某集团方案式销售培训案例
分享：哈佛经典方案式销售案例分析示范

四、阐述并强化产品利益
特性及利益
强化利益点
展现增值利益
增值利益
四种增值利益
增值利益量化法则
分享：企业方案式销售培训三步走！
案例：联想(中国)公司的方案式销售培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好方案式销售？

五、获得反馈并做出回应
取得客户反馈并做出反应
取得客户反馈的方式
处理负面反馈
负面反馈的类型
未能赢得客户的四大原因
了解客户的障碍
方案式销售方式
如何建立信任
建立信任的行为
如何发掘需求
了解客户动机：任务动机和个人动机
发掘需求的提问范围
发掘需求的有效聆听
如何有效提案
有效提案SAB
邀请客户参与
提案的关键时刻
积极主动出击
提案中的异议处理-LSCPA原则
分享：方案式销售培训四部曲！
分享：方案式销售内训五步骤！
分享：企业方案式销售六技巧！
分析：某药业集团所面临的方案式销售难题！

六、获得承诺
何时获得承诺
如何获得承诺
重述决策者优先考虑的问题
获得反馈
按客户优先考虑的问题阐述关键的利益
要求决策者做出承诺
请求决策者做出承诺
成交协商
等值交换
七、拜访后分析

方案式销售培训总结