大客户销售实战策略培训


讲师：谭小芳
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欢迎进入著名大客户销售实战策略培训专家谭小芳老师课程《大客户销售实战策略培训》！

助理：********
官网wwwtanxiaofangcom
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
课程推荐：
主要特点：详细阐述大客户销售实战策略的操作精髓
案例指导：分析大客户销售实战策略内训的经典个案
案例训练：掌握大客户销售实战策略的技能提升方法
行动建议：大客户销售实战策略培训的实战模拟练习
提升建议：引爆大客户销售实战策略潜力的行动方案
培训背景：
通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；





培训大纲：
谭小芳老师的《大客户销售实战策略培训》课程主内容概括
第一讲定义大客户

°大客户的定义：二八法则
°典型大客户的四个特征
°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？
°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗
°客户生命周期价值的概念
°大客户销售管理的两大任务
分析：大客户销售实战策略培训案例！
解析：大客户销售实战策略内训案例!
案例：大客户销售实战策略课程案例分析！
第二讲大客户开发第一式：潜在客户

°潜在客户的定义
°销售线索和潜在客户之间的关系：************-1
°寻找潜在客户的结网法
°潜在客户的遴选：MAN原则
°案例：美女征婚记
讨论：大客户销售实战策略经典案例讨论!
分组：大客户销售实战策略培训案例学习指南
分析：大客户销售实战策略学习中的八大陷阱！

第三讲大客户开发第二式：初步接触

°客户采购组织构架与决策链分析
°客户的管理层次分析
°案例：美女销售的困惑
°采购小组成员立场分析
°采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）
°采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）
°客户现状与需求分析
°什么是需求？
°了解客户需求的技巧：提问与倾听
°需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求
°引申：从销售产品到销售解决方案
°教练与线人的定义
°教练和线人能为我们做什么？
°教练为什么帮助我们？
°如何保护教练？
°案例：范蠡救子
°明确采购决策关键人的四个原则
°三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权
°案例：一锤定音
°竞争分析：谁是我们的竞争对手
°互动：主要竞争对手的优势与劣势分析
°德国销售经理的故事
互动：大客户销售实战策略培训案例评估
分享：某集团大客户销售实战策略培训案例
分享：哈佛经典大客户销售实战策略案例分析示范
第四讲大客户开发第三式：成功入围

°客户关系的定义：信任+利益+情感=关系
°客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
°建立品牌认知的六种方法
°信任模型：信任=组织信任+个人信任
°建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事
°赞美客户的技巧与五重境界
°中国式关系发展第一步：建立信任
°中国式关系发展第二步：了解需求
°女生修电脑
°中国式关系发展第三步：满足需求
°中国式关系发展第四步：发展情感
°人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
°案例：老大来了
°让客户建立品牌认知的六种方法
°哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略
°互动：你给客户带来多少价值？
°参观考察策略要点
°产品展示与测试策略要点
°技术交流策略要点
°权威推荐策略要点
°案例：湖北销售人员的秘诀
°关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委



大客户销售实战策略培训总结