课程概述：
　为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！
　如何成功开发客户，特别是大客户？如何让营销人员掌握一套行之有效的销售方法？如何利用好现有的资源给公司带来五倍甚至更高的效益？本课程将为您一一解答。。。
课程目标：
　教会管理者如何运用20/80原则来分析企业的业务量，通过先进的工具，流程管理与谈判技巧，快速准确的开发大客户
培训收获：
　解读客户购买决策的六个阶段–需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变
　识别客户组织体系的三类人员–接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透
　根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事
　摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出
　分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手
　在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会
授课方式：理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析。
第一章大客户的接触节奏与识别技巧
一、大客户分析与管理的五个关键步骤
1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查
2、基于关键职位的组织权力分析图
3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析
4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧
研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略
二、大客户拓展技巧与策略
1、影响类职位跟进流程图
2、准确识别资源匹配，目标导向的拓展卡片应用
第二章大客户分析与应对技巧
一、大客户的期望分析
1、期望反应及时与客户经理应对策略
2、期望理解业务与客户经理能力要求
3、期望善于运用资源与客户经理能力要求
4、期望可以信任与客户经理能力要求
二、大客户的需求分析方法
1、马斯洛理论需求层次的具体应用
2、客户需求的冰山模型
*客户显性需求分析方法
*客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等
3、基于真实需求的跟进策略
*客户经理与客户互动方式与方法
*互动产生的客户期望分析与方法
*能够给客户创造价值分析方法
*能够给客户带来更多价值分析方法
第三章大客户的社交风格与区别策略
一、大客户的社交风格分析
1、控制型客户分析和交流与接触方式
2、倡导型的客户分析和交流与接触方式
3、分析型客户分析和交流与接触方式
4、亲切型客户分析和交流与接触方式
研讨总结：多种手段综合利用与循序渐进跟进行为
二、基于客户态度掌握分寸的跟进策略
1、针对个人需求的描述与拓展手段
2、基于大客户营销的五个层次与推进技策略
不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练
3、基于大客户营销的六个维度的成交技巧
竞争态度分析→决策支撑度分析→项目及日常业务分析→信息沟通传递分析→客户接触与参与度分析→认可个人与公司
三、大客户营销的规范性原则（注意事项）
第四章大客户现状评估与考核
一、关键大客户关系的现状评估表格与研讨
二、大客户管控过程与结果双重关注考核表格与研讨