课程名称：定向引爆式大客户销售（李成林原创）
主讲老师：李成林
课程主办：博众文化管理研究院
举办时间：2012年06月14--16日北京2012年07月26—28日上海
2012年08月16--18日北京2012年09月27--29日上海
2012年10月25--27日北京2012年11月15--17日上海
举办地点：上海、北京
课程费用：4800元/人（含学费、培训资料、午餐）
报名热线：刘老师********QQ:********Email:********@qq.com

讲师介绍：
李成林，实战型咨询式销售培训专家，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、人大客座教授。从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。著有《高效能销售的自我修炼》一书。
课程大纲：
1 先入为主：大客户销售基础
1.1 大客户购买的4大特点
1.2 大客户销售的6步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 大客户销售3种模式
2 带上销售的探雷器：客户开拓
2.1. 客户画像技术
2.2. 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
2.3. 7问找到目标客户
2.4. 客户开拓的12种方法
2.5. 销售线索转为销售机会的5个标准
3 观察销售的显微镜：客户分析
3.1. 收集资料4步骤
3.2. 客户购买魔方
3.3. 客户购买决策的5种角色和6类人员
3.4. 判断关键角色的EHONY模型
3.5. 制定销售作战地图
4 点燃销售的驱动器：建立信任
4.1 客户关系发展的4个阶段
4.2 销售的核心是信任
4.3 建立信任的5种方法
4.4 客户4种沟通类型与应对策略
5 亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1 企业的2类需求
5.2 个人的7种需求
5.3 绘制客户需求树
5.4 Spin的需求开发过程
6 开具销售的药方：呈现价值
6.1 FABE法
6.2 制作建议书的8项内容
6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 排除客户异议4种方法
7 争取销售的人参果：赢取承诺
7.1 议价模型
7.2 开局谈判的7项技巧
7.3 中场谈判的6项技巧
7.4 终局谈判的6项策略
8 套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1 启动销售的无穷链
8.2 客户群体组织化
8.3 客情管理与维护的6大方法
8.4 回收账款的5个要点