销售特工
主讲：陈财源
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欢迎广大培训机构咨询与合作。
课程背景：
当今我国销售市场的特点是：
1，产品同质化极其严重，企业与企业之间的模仿和借鉴能力很强，同一行业差距正进一步缩小，对于终端销售而言，单单凭产品的质量，价格或服务这些参数已经无法拉开与竞争对手的距离，销售竞争变得越来越激烈。——销售员要从那里入手，才能杀出一条血道来？
2，产品市场上产能过剩，产品供过以求，客人可选择对比的机会极多，购买的主动权落在购客手里，而我们的销售员处在被选择的位置上，过于被动。——销售员要怎样做客人才会主动选择跟我们购买？
3，在网络信息化社会，顾客见识越来越广，越来越精明，不是简单靠一两句话就能说服他购买的。那我们有没有更好的沟通与说服的方法？
4，作为一线的销售员，每天都要面对来自顾客成百上千次的拒绝，自尊心受到极大的打击，自信心极为底落，在对销售工作越来越绝望的情况下，我们要如何重振他们的自信心，让他们再次满怀激情地冲向销售市场？

要解决上边的各个问题，销售员至少必须具备以下三个特点：
1，拥有一流的销售心态，懂得被拒绝是作为一个销售员在工作当中的一个常态，没有什么了不起。
2，跟客人保持极为良好的关系，懂得如何跟客户打交道，让客人在选择购买的时候，在众多的销售员当中第一时间想到的就是你！
3，拥有良好的销售与沟通技巧，懂得怎样化解顾客提出的种种凝问，才能彻底说服顾客选择购买我们的产品。
《销售特工》所要探讨的问题有三个：
第一：让销售员知道，要做好销售工作，必须拥有那几个心态。而有了这些标准，销售员就知道怎样调整自己，让自己时刻保持良好的工作状态，从而战无不胜。
第二：谈跟客人打交道的方法及策略，让销售员在最短的时间内结识到更多忠诚的客户，使他们一想到要购买产品时第一时间想到来找我们。
第三：介绍销售流程及解除顾客质凝的方法。让销售员跟客人打交道时，知道自身处在销售的那一个销售环节上同时也知道要说那个环节的话，这样才能一步一步说服客户从而达到自然成交！
学员对象：各个行业一线的，终端的销售员与业务员。
课程长度：一天。

第一部分：销售特工必须具备的心态
1，要成为特工的一大法则：意愿大于一切
2,要成为特工的一大前题是：敢
3，特工以执行任务为天职/任务就是推销产品/天天练的是推销产品的能力
4，特工必须于结果为导向/特工以完成任务为荣。（销售领域，绝对没有虽败犹荣的事情）
5，特工必须以现有的资源用自己的聪明才智去解决问题。解决顾客对你的产品提出的种种质凝的问题。
6，特工的义务是：接受被拒绝/你选择了销售就等于选择了被拒绝！被拒绝是销售常态。

7，特工只有两条路：1，如果你有能力就自己搭建个平台，让别人来你的平台实现梦想的同时实现自己的理想。
2，如果你没有搭建平台的能力，你就乖乖在别人为你搭建好的平台上努力实现自己的理想。
8，销售特工必须学会团队作战。
9,特工至胜的法宝：相信产品/相信自己。军人打战从不说自己枪太差了。
10，特工必须学会承担责任。
第二部分：销售特工与顾客交朋友的智慧
1，为什么要跟顾客交朋友？
因为顾客都喜欢跟朋友做生意。
2，为什么顾客都喜欢跟朋友做生意？
因为顾客比较相信朋友的话
因为顾客觉得跟朋友购买比较放心些。
与顾客交朋友的策略：
1，一大前提
主动出击。
2，两大态度
1，用交朋友的态度跟顾客沟通，而不是用推销产品的态度。
2，用关心朋友的态度去关心你的顾客，你是怎样对待朋友的，你就要怎样对待你的顾客。
3，六大策略
从沟通交流的角度：
1，搜集顾客资料
沟通有没有效，不是看你们谈了多长时间，而是看你们沟通完之后，对方舒服不舒服！要怎样对方才会舒服，谈到他感兴趣的话题，他就舒服，如果谈他不感兴趣的话题，他就不舒服。
2，多谈对方熟悉的话题，少谈自己熟悉的话题。
沟通的原则是：你要想办法让对方有话说，而不是拼命地想怎么样自已有话说。
看一个人会不会沟通，不是看你能谈多少为标准，而是看你的顾客愿意跟你谈多少为标准。
从培养感情的角度上：
3，帮助顾客解决困难。
4，帮助顾客介绍生意
5，帮助顾客收集对顾客有帮助的资讯。
6，平时多联络和我接触顾客。
联络的方式：
1，顺路探访。
2，送小礼物。
3，使用通信工具（电话，短信，QQ，传真，信件等）
电话沟通很方便，但有一个最为致命的缺点：我们看不到对方的表情，对方可以随时随地拒绝我们。
电话沟通的首要任务是：想方设法让客人愿意与自己交谈，而不是急着推销产品！
1，与顾客电话沟通的方法：
1，用关心的口吻
2，用请教的口吻
3，用感谢的口吻
4，取得下次联系的主动权
2，信件
信件最大的好处是可以绕过一切障碍，直接到达你的见的人面前。
4，请顾客吃饭
1，吃饭不谈工作事
2，如果一定要谈要在饭前谈
1，饭前比较容易取得对方的承诺。
2，饭后大家都没有心听你谈工作了。
第三部分：销售特工的销售智慧
销售总步骤：
1，了解需求
2，介绍产品
3，要求成交
4，解除抗拒（解解抗拒的过程就是说服顾客购买的过程）
5，再一次要求成交
只要客人有购买意向就可以进入销售流程/如果客人没有购买需求就不用进入销售流程/这时的主要工作是说服它生产购买欲望。怎样说服：说你产品能给对方带来的好处。
一，了解顾客需求(你知道客人想要什么样产品吗？）
了解顾客购买价值观，不同的顾客购买同一个产品的购买侧重点不一样。必须找出他的购买侧重点。
改变顾客价值观容易还是配合顾客价值观容易？
怎么样了解顾客价值观呢？
一个字：问。为什么要用问？问与不问有什么区别？
了解顾客需求的步骤：
1，买某某产品的时候，你有那些条件（要求）？
2，这些条件或要求，那几个是你最在乎的？
3，如果只能选其中一样，你会选那一个？
4，为什么你这么在乎这个呢？
5，好了，我大概了解你的需求了，我现在能向你介绍产品吗？
6，介绍产品

二，介绍产品
介绍产品
介绍产品总原则：以顾客为导向（顾客想了解什么你就介绍什么/顾客在乎什么你就介绍什么）。一般人都是以自我或产品为导向。
为什么要于顾客为导向：因为我们自己认为的事实不是事实，顾客认为的事实才是真正的事实。可能你觉得重要的东西，客人不一定觉得是重要的。
１，介绍产品的方法：
１）在向客人推销或介绍之前一定要向客人取得推销许可，因为如果顾客的心门没有向你打开的话，你说再多也没有用。
２）了解客人想了解产品的那些方面，再分主次来介绍。
３）讲到一个特点之后，要转换成对客人的好处
４）用你的产品优点比对方三大缺点。（顾客自己认为的优缺点）
5）按照顾客的主要价值观来介绍
拼命讲你产品成功的案例。
不同人用不同介绍方式
解顾客人格模式与购买模式
A，成本型与品质型
B，配合型与叛逆型
C，自我判定型与外界判定型
D，大众型与另类型
7）介绍完一个功能之后一定要反问顾客这是不是你想要的？
２，影响顾客的购买因素：
１）感性的因素：价值不贵的产品
２）理性的因素：价格高的产品
价格低的产品善用感性因素，价格高的产品善用理性因素。
当你的产品不完全符合客人的需求时：
１）抓住她主要的价值观不断撬动他。
２）改变他的价值观。/解除抗拒。
三，要求成交
介绍完之后就要求成交
顾客提出抗拒时就是成交之时
四，解除拒绝
1，对于产品的问题（一般都是因为对产品某个方面还存在质疑，还不够放心。）
答：如果我能证明这产品没有问题，你会购买吗？
那要我怎样证明你才会对我的产品放心呢？
比如：太贵了/质量不知好不好/服务不太好
如果你觉得不贵的话，你会购买吗？
会
那你说的太贵是什么意思呢？
是产品不值这个价，还是比别人贵？
2，顾客自己的问题（一般都是借口），我们唯一的做法就是锁定他的借口，让他承认这借口是真的。（比如：我没时间/我要考虑考虑/我要和人商量）
答：要不是因为你这个问题的话，你就会购买是吗？
那太好了，我还以为你不想买呢！既然只是你这个问题，那我们现在先把是问题解决了再购买。
总的步骤为：
第一步：如果不是因为这个问题你会不会购买？
第二步：那你的意思是说只要我能证明没有这个问题你现在就会跟我购买了？
第三步：那要我怎样证明你才相信没有这个问题？
，五，成交

讲师简介：
陈财源：
被第八届中国企业教育百强组委会评会2012年度专业十佳培训师
携训网特约讲师、《前沿讲座》特邀讲师
市场一线成长起来的实战派讲师
2010年度中华讲师网品牌讲师
2010年度中国培训师金坛奖年度十大人气奖获得者
陈财源老师的名字被《中国品牌讲师大全》收录
陈财源老师从事过的行业有：交通行业，百货超市，汽车销售，通讯器材销售，五金化工销售，化妆品销售，国际进出口贸易，他有着丰富的理论和一线实战经验。
陈财源老师主张的培训思路是：将复杂的事情简单化，将简单的事情公式化。
主讲课程：《先交朋友后销售》，《销售特工》