专业化销售管理（12小时）

【课程背景】
国内销售系统的管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的销售管理技能培训，通常还会存在以下问题：
1. 将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。
2. 自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。
3. 管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。
4. 不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧张。
5. 对销售管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。
6. 经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松，平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。
培训师长期跟踪销售培训领域的发展，发现当前中国销售管理者往往只能听到管理类的通用课，专门针对销售管理者的课程凤毛麟角。销售是一个复杂的领域，它是企业所有职能中与外界交换最频繁部门，它是人员分布最广的部门，它是企业利润的最大实现部门。如何开发一门专门针对销售管理者的课程，一直是培训师思考的问题。
如何既能将自己20年中国市场一线冲杀积累的从业经验，与当下销售管理实践中的实践相结合，又能借鉴销售管理研究中的最新发现，在销售管理领域为大家提供全面的实战指导，一直是培训师研究探索的课题。
通过不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具，集结成册，就是您手上的这门《专业化销售管理》课程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的销售业绩。

【培训目标】
    帮助学员掌握营销战略、销售计划制定的内容与方法
    帮助学员掌握销售组织设计的方式与管理方法
    帮助学员掌握销售过程的管理核心与方法
    帮助学员理解自己的管理与领导角色，找到更好的领导方法
    帮助学员了解销售人员薪酬设计的体系，掌握激励销售队伍的方法
    帮助学员掌握评估销售绩效的内容与方法

【课程特点】
1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自己20年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【培训对象】
市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任
【培训方式】
理论剖析+小组互动+案例研讨+情景模拟，启发式、互动式教学。
【课时设置】
12小时
【课程大纲】
    第一模块：营销战略规划
    企业管理的体系模型
    营销战略的结构
    市场潜力与销售预测
    销售实施的6大支持点：入市战略、产品开发管理、供应链管理、客户关系管理、销售队伍、销售资源与费用
    第二模块：销售行动计划制定
    目标销售管理的6步骤
    构建销售计划的8大要素
    销售指标的分解
    里程碑与关键控制点
    第三模块：销售队伍的设计和组织
    销售队伍设计的5方面决策
    营销组织结构的4种模式
    销售队伍管理的5个步骤
    销售人员的招聘与培训
    第四模块：销售流程管理
    销售流程的七剑
    销售前计划制定
    销售过程控制
    销售跟进与日常管理
    第五模块：客户管理
    客户分类管理的四大核心内容
    客户优先管理矩阵
    信用管理
    客户关系管理
    第六模块：销售领导
    管理与领导
    销售团队领导者的6项特质
    领导力就是影响力
    4种不同的领导方式
    第七模块：销售人员激励
    构建激励体系的4个方面
    销售人员薪酬设计的5大核心点
    销售人员的7种需求及其满足方式
    激励的2种形式和14种方法
    第八模块：销售绩效管理
    评估销售组织绩效的4大类内容
    销售人员绩效评估的5大类指标
    销售人员绩效的4因素评估模型
    销售控制的4种方式
李成林简介
姓名：李成林
常住地：北京
年龄：42岁

实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》
【课程体系】

【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。
【代表客户】
☆高校合作：
清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业：
中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、卓望控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、时尚传媒集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司
☆金融行业：
中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、内蒙古信用联社
☆消费品：
东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、老板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、金六福酒业、三得利集团、三全食品、康师傅、恩尼世集团、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰、双虎家具、新中源、华耐家居、卡帕服装、李宁服装、阿帕集团、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、德国贝朗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、云南白药、万泰生物药业、安婕妤、采丽源、植丽素、魅力匙、樱花、贝斯特
☆工业企业：
中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、福特汽车、三一重工、中联重科、宇通、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、鑫电电缆、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、浙江天正集团、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、联合信息集团、挑战集团、广东海大集团
【客户、学员评论】
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”
2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”
9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”
【核心课题】
★《用脑销售》课时：18小时
★《定向引爆式大客户销售》课时：18小时
★《创新营销》课时：12小时
★《商务谈判实战兵法》课时：12小时
★《钢铁团队》课时：12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》课时：12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》课时：18小时
★《专业化销售管理》课时：12小时
★《利润倍增的关系营销》课时：12小时
★《精准营销》课时：12小时
【李成林博客】http://blog.sina.com.cn/bjshimeng100