销售服务流程及技能训练大纲

对象：销售代表、主管、业务经理、促销人员、导购、门店销售人员

内容大纲：
一、正确认识“销售服务”，确立正确的人生规划路线

二、欣赏小品《卖拐》，感受销售服务流程

三、销售服务流程介绍
1、事前准备
事前准备是基础。
了解产品知识；
了解公司政策；
了解顾客类型；
了解销售本身。

2、激活积极心态
态度决定一切。
积极——消极
事业——工作

3、与客户建立信赖感
信赖是达成销售的最重要条件。
专业形象；
商务礼仪；
学会聆听；
问话技巧。

4、了解客户需求
销售的结果是满足需求，销售的前提是了解需求。
什么是销售？
什么是需求？
分析需求三工具。

5、塑造产品/服务价值
产品价值最大化。
人们真正购买的不是产品或服务，而是购买其带来的好处及感觉。
一个工具：FABE
一个公式：有效的价值呈现=主张＋特征＋益处＋确认

6、竞争对手分析
不批评、只分析。
竞争对手分析方法。

7、解除反对意见
在怪物长大之前，把他干掉。
异议的产生；
异议的分类；
异议的处理。

8、勇于成交
争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动！——乔●吉拉德
成交技巧1、2、3、4、5……

9、请客户转介绍
扩大销量。
客户转介绍八技巧。

10、售后服务
上门找顾客累，顾客上门来才轻松。——李嘉诚