课程时间：2天（12小时）

课程大纲：

一、 销售渠道的分析和选择

1、 可供选择的渠道模式
- 分销渠道
- 项目渠道
- 大客户渠道
- 零售渠道
- OEM渠道
- 电子商务
- 其它渠道
2、 不同渠道模式的特点分析
3、 如何选择适合本企业的渠道模式
- 本企业的行业特点分析
- 同行通常采用的销售渠道
- SWOT分析法——知己知彼
- 选择合适的渠道模式需要考虑的要素
- 排定选项（包括模式、长度、宽度等纬度）
- 比较和选择
二、 销售渠道的建设和管理
1、 不同渠道模式的建设路径
2、 销售渠道的日常管理
- 销售活动管理
- 销售目标管理
- 销售业绩管理
- 物流管理
- 资金流管理
- 信息流管理
- 人员管理（内部人员和外部人员）
3、 部分销售渠道的典型销售步骤
- 分销渠道的销售网络建设
- 项目型销售的漏斗系统
- 大客户销售的九言真经
- 零售渠道的布点和促销
4、 渠道冲突的管理
- 不同类型的渠道冲突
- 渠道冲突最小化攻略
- 整合优势，减少内耗
- 渠道激励与优化
三、 不同渠道模式的推广方法
1、 分销渠道
2、 项目渠道
3、 零售渠道
4、 OEM渠道
5、 电子商务
6、 其它渠道（新媒体）
7、 线上和线下的有机结合
四、 销售业绩的评估和改善
1、 PDCA管理循环
2、 不同渠道模式的考评方法和KPI
3、 预防性措施和改善性措施
4、 建设持续发展的机制
5、 销售会议和销售报告
6、 业绩面谈的技巧
五、 回顾与总结
1、 要点回顾
2、 答疑
3、 总结