课程大纲
了解项目销售
新经济时代企业面临哪些挑战？
为什么项目管理越来越重要？
为什么要进行销售项目管理
项目管理体系和技术概述
销售项目管理的过程
客户采购周期介绍以及采购的方式
主要的阶段有哪些？
不同阶段的客户特征和销售策略是什么？
典型的销售项目过程有哪些主要的阶段
案例：跨国公司的销售项目过程的生命周期

销售项目的启动过程
练习：销售项目的WBS分解；
机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？
怎样全面了解客户的组织和业务？
如何具体地描述客户组织中的人？
建立客户的特征档案。
练习：客户的特征档案练习；有哪些主要交付物？

客户开发阶段：
怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？
客户内部的三种角色及特点
开发你的进入策略
SPIN方法的介绍和练习：
怎样更好地、全面地了解客户？
怎样全面了解客户的组织和业务？
如何具体地描述客户组织中的人？
建立客户的特征档案；
客户关系的建立和管理
客户的需求和期望管理
练习：客户的特征档案练习；有哪些主要交付物？典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）

资格取得阶段：
怎样发现或影响客户的决策标准？
客户进入资格评估阶段的特征；
如何影响客户的决策标准？
怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
此阶段，客户有哪些疑虑？
怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？
有效的工具-评估计划的介绍和练习
有哪些主要交付物？
如何提供高质量的项目建议书——项目建议书管理过程

技术谈判阶段
技术谈判的要点和技巧
如何避免过分的承诺
如何消除项目的隐患和风险

商务谈判阶段：
确定谈判的策略
商务谈判中容易忽视的因素
如何应用谈判技巧
有哪些主要交付物？

8结尾阶段：
销售项目结束阶段的主要活动
如何评估销售项目
如何写分析原因报告