《顾问式销售》
主讲：杨端祥
课程介绍
顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。
目标学员
主管营销的副总经理、销售部门经理、主管、营销部门经理、主管、各类企业的各级销售人员。
授课方式
讲授式，互动讨论，案例研究，实际模拟
培训课时
2天
培训纲要
一、认识顾问式销售
Ø何谓“顾问式销售”？
Ø“顾问式销售”与一般销售的区别
Ø“顾问式销售”的特点
Ø“顾问式销售”学习方法
Ø“顾问式销售”指导方针
Ø销售人员五问
Ø顾问式销售人员的正确认识
Ø顾问式销售的适用范围
Ø顾问式销售人员的角色
Ø顾问式销售人员与价值创造
Ø顾问式销售人员应有之心态
二、制定顾问式销售拜访计划
Ø关心焦点
Ø所关心的业务问题
Ø中间商
Ø最终用户
Ø设定拜访目标的原则
Ø有效的开场白
Ø成功的开场白
Ø强化来访的目的
Ø信赖维持的支柱
三、确定客户优先考虑的问题
Ø问题的类型
Ø开放式及封闭式问题
Ø顾问式销售提问策略
Ø咨询性的问题
Ø何谓SPIN模式？
Ø如何开发需求
四、阐述并强化产品利益
Ø特性及利益
Ø强化利益点
Ø展现增值利益
Ø增值利益
Ø四种增值利益
Ø增值利益量化法则
五、获得反馈并做出回应
Ø取得客户反馈并做出反应
Ø取得客户反馈的方式
Ø处理负面反馈
Ø负面反馈的类型
Ø未能赢得客户的四大原因
Ø了解客户的障碍
Ø顾问式销售方式
Ø如何建立信任
Ø建立信任的行为
Ø如何发掘需求
Ø了解客户动机：任务动机和个人动机
Ø发掘需求的提问范围
Ø发掘需求的有效聆听
Ø如何有效提案
ü有效提案SAB
ü邀请客户参与
ü提案的关键时刻
ü积极主动出击
ü提案中的异议处理-LSCPA原则
六、获得承诺
Ø何时获得承诺
Ø如何获得承诺
Ø重述决策者优先考虑的问题
Ø获得反馈
Ø按客户优先考虑的问题阐述关键的利益
Ø要求决策者做出承诺
Ø请求决策者做出承诺
Ø成交协商
Ø等值交换
七、拜访后分析