课程大纲：（2天14小时）
第一单元：“三道防线销售原理”的缘起
一、三道防线七个步骤的课程体系：
1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术
2、三道防线销售模型是中国最先进的销售课程
3、是攻破大客户决策链最好的销售工具
二、销售的正确出发点
1、正确理念：帮助客户解决问题
2、顾问式销售与产品式销售区别
三、从人性行为决策的出发点：
“情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）

第二单元：大客户“情感防线”的突破
第一步：做好计划与准备
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集关键四步
三、个人准备

第二步：如何赢得客户的信任
一、找对人是大客户开发的关键
１、如何找对人？
２、决定成交的四个影响者
３、四个影响者各自的特点
４、四个影响者各自的作用
二、分析客户的人际风格
1、四种典型的人际风格
2、各种风格的特点
3、应对各种风格的策略
４、一物降一物的妙用
三、赢得信任的方法
1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
3、获得他人信任，才能真正影响他人
4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三单元：大客户“逻辑防线”的突破
第三步：发现客户的需求与问题
一、大客户的需求心理
1、大客户的心理剖析
2、客户满意的3个要素
二、挖掘大客户需求的方法
1、销售失败的主要原因
2、如何有效的倾听
3、如何有效的发问
三、连环四问法
1、提问的本质
2、提问在销售中的应用
3、提问成功应用的六大步骤
四、明确客户存在的问题
五、“内部军师”的利用

第四步：向客户推介个性化方案
一、向客户演示产品。
1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法
二、从项目的酝酿/设计出发。
三、将采购指标引向有利的方向。
四、建立互信，步步为营推进项目。

第五步：解决方案的谈判促成
一．大客户成交的核心与原理
1、大客户成交的4大核心
2、大客户成交的8大原理
二．有效的处理价格问题
1、如何有效的报价
2、如何应对对方的报价
3、价格让步的艺术
４、谈判三筹码

第四单元：大客户“伦理防线”的突破
第六步：售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买
4、重复购买
5、客户见证
6、口碑传递技巧
7、长期客户关系的维护与发展

第五单元：巩固与应用
1、《大客户销售手册》的使用
2、《531行动表》的运用
3、短信平台巩固法


七、讲师介绍：
马坚行老师
实战销售培训讲师
MSS销售训练系统创始人
第一培训网高级销售培训讲师
广州集德能企业管理咨询有限公司高级营销顾问
马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样，一毕业就选择了最具挑战性的销售工作，成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后，应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。
马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想，结合中国企业的实际需要，凭借多年的实战经验与研究成果，推出了针对销售人员职业化技能的“MSS销售训练系统”。
“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《从信任出发的大客户销售技巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅峰销售心态激励》、《专业电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。他近期培训过的部分客户包括：联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。