【柏林工作室•营销实战系列课程】之
《顾问式销售核心技能训练课程》

参训人员：企业营销主管、经理、大客户经理、行销、直销人士，企业管理人员、销售精英和要成为销售顾问的广大市场人员
课程时间：二天（12课时）
主讲老师：柏林
课程投资：
课程收益：1、帮助企业、个人解决实际的客户开发、市场销售问题，提升销售业绩和利润。
2、深刻诠释销售行为的核心本质，启发正确的营销理念，掌握实用的销售实战技巧，把握推进客户购买进程，有效挖掘客户内在需求，配合专业的产品介绍说服，帮助学员提升销售成功率，有效扩大市场份额的目标。
课程介绍：1、课程浓缩顾问式销售训练精华，融合具体实战销售案例的经验，通过互动、体验、角色扮演等培训手段，让学员快速理解、掌握顾问式销售的核心技能，形成一套系统思考问题的方式和正确的行动模式，养成良好的工作习惯，落实每天的工作，帮助企业、个人快速提升效率与业绩。
2、课程来自实践，指导实战，讲究实效，全面解读销售的本质与核心，剖析销售过程中各阶段应明确的工作重点，对销售中的实际问题给予有效的解决方案。
3、课程不仅让学员学习、掌握一套高效的工作思路方法、同时还有个人心智模式、心态上的转变，全面突破学员以往固有、传统刻板的思维模式和传统的销售实战技能。


课程大纲：
第一部分营销理念的启发
一、 改变的力量——《鹰的重生》、《丛林法则》
二、 Topsales的成功秘诀
三、 决胜边缘
四、 Topsales的五种黄金心态
五、 什么是销售？——关于销售本质的讨论
我们销的是什么？售的是什么？
客户买的是什么？我们卖的是什么？
营销的出发点到底在哪里？
六、 顾问式Sales与普通的Sales有何区别？
七、 顾客喜欢什么样的销售人员？
【故事分享】三个石匠的理想
【故事分享】鲍威尔的世界纪录
八、 职业营销人的三项重要的修炼
九、 案例：相亲节目《非诚勿扰》给我们的启示
十、 知识与技能的重要区别——掌握技能的重要性



第二部分专业销售流程
一、 营销原理图——营销人必须读懂的一张图
二、 顾客的购买动机与流程
【案例分析】徐悲鸿的奔马图
三、 专业的销售动机与流程

第三部分专业销售六步法
【销售案例导入】《王婆卖瓜》新解
【销售案例导入】《世界上最棒的销售案例》
《把梳子卖给和尚》新解

第一步、精心准备
● 产品知识的准备
● 销售工具的准备
● 心态的准备
● 准客户的准备——MAN法则
● 黄金客户的七个特征

第二步、成功拜访
● 成功约访
● 拜访目的
● 赞美的三个同心圆
● 关键的第一印象
【销售案例导入】《你的形象价值百万》
● 面对面销售六个永恒的问句
● 信任关系的建立——AT法则
● 沟通三要素
● 沟通中的询问、倾听、表达——FORM法则
● 人际风格在沟通中的应用
● 开场白的重要性——
《十二种精彩的开场白示例》
分组互动练习：开场白、赞美、开放式、封闭式询问

第三步、了解需求
【典型案例分析】李大妈买李子
【典型案例分析】把冰卖给爱斯基摩人
● 重要的观念
● 人生需求图
● 了解需求的步骤
● 顾问式销售的核心技术——SPIN技术的介绍
● 顾问式销售的核心技术——SPIN技术的应用（案例分析）
● 互动练习：SPIN工具的运用练习ABC(学员演练)
● 机构需求与个人需求
● 客户需求排序与满足

第四步、产品介绍
● FABE产品介绍法则
故事案例分析：《猫和鱼的故事》
● 找到客户的购买价值观（客户的樱桃树）
● 如何塑造产品价值——UPS法则
● 向客户提交解决方案
● 说明客户值得购买的五大理由
【某品牌产品的介绍过程】
现场互动：你的产品该如何介绍？

第五步、异议处理
● 重要的观念
● 异议产生的原因
● 常见的六大抗拒点
● 解除抗拒点的套路
● 异议处理的方法——
《九句让客户无法拒绝的回答》
现场互动：角色扮演sales与客户的对话

第六步、谈判成交
【经典的谈判故事】——引发的思考
● 谈判的要素
● 谈判的策略
● 赢的感觉
● 成交步骤
● 成交技巧——《十种绝妙的成交技巧示例》
● 成交口诀
● 视频案例分析：《卖拐》——SPIN技术的运用分析
● 现场互动：情景顾问式销售演示

【关键一步】让销售进入巅峰状态
《不要对自己说不可能》
激发潜能、突破自我
善于运用团队的力量
是想要还是一定要

第四部分学员的心得分享
合影纪念