本课程能帮学员解决什么问题？
销售人员不知道客户购买时都有哪些需求；
销售人员接待了很多客户但成交率很低；
　　销售人员不能赢得顾客的信任；
　　销售人员不会挖掘顾客需求；
销售人员不会因人而异的介绍产品；
　　销售人员处理顾客异议不能让顾客满意；
　　销售人员抓不住落单机会导致最终不能成交。
本课程能为学员带来什么好处？
　　针对以上问题，本课程注重将销售知识和技能相结合，使学员在学习过程中，不仅理解理论知识，同时懂得如何与自身的工作相结合，提高销售技能，提升店面的销售业绩。
本课程适合谁？
1、零售销售员：可以提升销售技能，提高销售业绩。
2、销售经理、销售培训师:可以完善销售训练体系，提高团队销售水平。
本课程实施多长时间？
课程时间2-3天。为了培训落地，3天是理想的时间。

课程大纲：

一、课程概要
1. 课程目的
2. 课程内容介绍
3. 销售对人生的重要性
二、零售生意意识
1. 衡量零售销售业绩的5大指标
2. 店面销售员的知识储备
3. 店面销售员的态度管理
三、零售客户需求分析
1. 谁是我们的顾客？
2. 什么是消费者？什么是购物者？
3. 购物者的4大核心需求是什么？
4. 顾问式销售的理念
四、销售精英的7项修炼之一：准备
1. 销售前准备之沟通
2. 销售前准备之店面
3. 销售前准备之人员
4. 练习：售前准备之沟通练习
五、销售精英的7项修炼之二：拦截
1. 什么是拦截？
2. 拦截的2种模式
3. 店员拦截的站位、距离、语言、行为
4. 店面拦截的站位、表情、语言、行为
5. 练习：有效提高拦截率
6. 快速建立信赖感的11个方法
六、销售精英的7项修炼之三：观察
1. 为什么要“观察”？
2. 如何通过观察了解客户的性格特征
3. 针对不同性格客户的沟通要点是什么
4. 如何通过观察获得客户的情绪特征
5. 通过观察可以获得的其他信息
6. 练习：如何进行观察
七、销售精英的7项修炼之四：问
1. 为什么要“问”？
2. 怎样了解需求
3. “问”的3个种类
4. “问”的8个层次
5. “问”的4个技巧
6. “问”的4个策略
7. 问的练习：准备你的销售工具
八、销售精英的7项修炼之五：介绍
1. 为什么要“说”？
2. 如何推荐产品
3. FAB模式：特征（Feature）、优点（Advantage）利益（Benefit）
4. FAB应用实战工具
5. 案例分享:您身边的FAB
6. 学员练习：FAB销售产品练习
九、销售精英的7项修炼之六：应答
1. 什么是客户异议
2. 客户异议的4个种类
3. 观望型异议及破解方法
4. 误解型异议及破解方法
5. 怀疑型异议及破解方法
6. 缺点型异议及破解方法
7. 有效客户顾客异议的3个步骤
8. 练习：应对客户的异议
十、销售精英的7项修炼之七：落单
1. 识别购买信号
2. 什么是购买信号
3. 5种身体表达信号，3种语言信号
4. 促进成交的4个策略
5. 学员练习：如何成交
6. 收尾的目的
7. 促进成交演练
十一、销售精英的7项修炼
1. 销售演练：理性说服技能演练
十二、销售精英的7项修炼
1. 常见销售问题分析
2. 知识点回顾
3. 课程框架回顾