大客户销售策略与技巧（2天）

课程背景：
随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品知识，对需求的产品有着更高的要求。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值，
课程收益：
本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
课程对象：
企业中高层营销管理人员、营销总监、各大区域经理、销售部经理、采购经理、销售人员等

培训大纲
第一章 大客户销售策略
1、大客户的销售特征
2、大客户的重要性
3、客户区隔
4、交易型销售
5、附加价值型销售
6、战略伙伴型销售
7、小组讨论：我们的客户是怎样的？
第二章 大客户内部采购流程
1、 购买行为中的5类人
2、 了解客户内部采购流程图
3、 分析客户内部多采购的作用
4、 逃离信息孤岛的关键点
5、 大客户内部采购的关键点
6、 案例研讨：
第三章 引导大客户购买的程序
1、与客户建立信任关系
2、顾问式销售
3、SPIN提问技巧
4、探询客户需求
5、开发及演示符合客户需求的解决方案
6、如何对待客户的负面反馈
第四章 获取大客户决策的关键
1、成功与失败的信号
2、进展与无进展的标志
3、“推”与“拉”
4、自己的人
5、大客户售后服务
第五章 销售是问出来的
1、有效的客户提问技巧
-封闭式问题
-开放式问题
-复合式问题
2、与客户面谈的要点
a、观察客户的要求
b、观察顾客的角度
c、不同客户的性格分析
d、小组演练
第六章 销售人员电话的接听技巧
1、电话交流的原则
2、倾听技巧
-倾听的技巧
-倾听的层次
-倾听的反馈
3、积极的语言表达
第七章、销售人员严格的自我管理
1、时间管理
2、压力管理
3、形象管理