课程背景：

金融危机像地震一样，来的速度之快让人没有任何准备，市场是越来越难做，今年的冬天会比以往来得更早，持续得更长，经过这严冬的洗礼，很多看起来很强大的企业也陆续地倒闭了，如何让自己活下来？是每一家企业目前都在讨论的事，产品的创新固然非常重要，但需要更长的时间和精力，我们更需要今天的口粮，怎么办？
市场虽然难做，需要我们更加地努力，我们多吃一口，别人就少吃一口，我们多一个订单，别人就少一个订单，我们就比别人多活一天，多坚持一天。这就需要我们大量去拜访客户，同行业一天拜访1家客户，我们一天拜访8家客户，我们一个人的力量就是他们八个人的力量，同行业销售人员一天工作8小时，我们一天工作14个小时；别人在看电视的时候，我们在准备明天的客户资料；别人在聊天的时候，我们在给客户打电话。我们的产品其实跟同行业没有什么大不了的差距，客户为什么采购我们的而不采购他们的？差距就一定是体现在我们销售人员身上。


课程特色:

　　1、以学员为中心，8-10人一组，每组选出组长，现场体验销售团队管理技术；

　　2、邀请各行业之采购代表及其决策人参加，学员提供真实案例，现场进行情景模拟、沙盘演习；

3、现场打分考核每一位学员和每个团队，选出冠军奖、灭“零”奖等；
4、课程结束后，具有针对性的试卷问答考试并追踪培训后对实际工作的效果影响


课程特色:

　　1、以学员为中心，8人一组，每组选出组长，现场体验团队管理技术

　　2、现场打分考核每一位学员和每个团队，选出TOP奖、奔马奖、灭“零”奖等

　　3、课后考试30题问答考试

授课方式:
1、讲授、演练、角色扮演、讨论、小组活动相互结合，引人入胜。不仅充分调动学员学习积极性，更使学员在充满挑战性的过程中挖掘学习潜能；
　　2、多个案例研讨、体验活动与主题挖掘深具启发性，使培训效果深入而持久。

培训时间：12H（两天）

课程大纲：
一、销售人员的心态配置：
1、做销售不要总是为了钱
2、拜访量是生命线(********+30)
3、打破常规,不要自我设限
4、投入的精力比花费的时间更重要
5、销售人员要有“要性”、“血性”
6、心累比体力累更能累垮自已
　　7、永远不要相信客户说的“不”
8、销售人员就是信心的传递者
9、培训正确的销售观
10、找到关键人才是销售成功的第一步
11、进门之前有目的，出门之后有结果！
12、客户可能只有给你一次机会打倒他
13、销售不做“猎手”做“农夫”
14、不做朝三暮四的“聪明人”
15、坚持不一定成功，但放弃一定失败
16、胜则举杯相庆，危则拼死相救！

二、销售人员的知识能力配置
1、商贸知识
2、行业知识
3、产品知识
4、人文史地知识
5、物流和资金流知识
6、企业知识
7、营销策略知识
8、职业形象

三、销售人员的十三个关键技能配置
1、责任感
2、自立心理
3、设定目标的能力
4、收集信息的能力
5、行动的能力
6、业务达成能力
7、解决问题的能力
8、决断力
9、对对方的影响力
10、进行说明的技巧
11、处理投诉的能力
12、语言表达能力
13、文字表达能力

四、销售前的准备
　　1、销售前的规划
　　2、开发准客户的方法与途径
　　3、精选潜在客户
　　4、销售人员要具备的特质

五、寻找客户的方法和途径
　　1、客户开发前请思考
　　2、客户购买的原因
　　3、如何开发客户

六、拜访客户
　　1、拜访客户的方式
　　2、拜访前的准备
　　3、初次拜访客户要注意以下问题
　　4、有效开场的四个步骤
　　5、再次拜访
　　6、维持老客户

七、产品介绍与展示
　　1、产品介绍的技巧
　　2、产品说明的三段论
　　3、图片讲解法
　　4、展示的技巧
　　5、展示的类型

八、处理客户的异议
　　1、异议的涵义
　　2、异议的种类
　　3、异议产生原因
　　4、处理异议的方法
　　5、客户拒绝的探讨及处理客户异议的技巧
　　6、面对拒绝应把握的要领
　　7、如何处理客户对价格的讨论

九、建立客户购买的时机
　　1、客户关心什么？
　　2、顾客的购买心理
　　3、客户购买产品的流程
　　4、销售员如何根据客户的购买流程来决定自己的工作？
　　5、客户为中心的销售过程

十一、提供建议的方法
　　1、迎合购买者的心理策略
　　2、提供建议的方法
　　3、提供建议的形式

十二、促成交易与缔结的技巧
　　1、促成交易的方式
　　2、达成协议的时机
　　3、达成协议的准则
　　4、达成协议的技巧
　　5、缔结的方法与艺术
　　6、缔结的准则
　　7、有效缔结的技巧

十三、收回账款
　　1、收回账款是销售工作的结束
　　2、账款回收工作的重要性
　　3、预防托延付款的方法：
　　4、选择付款的方式：
　　5、契约必须明确规定：
　　6、回收呆账的方法：

第十四、售后服务
　　1、销售人员适用的五个原则
　　2、常见的服务类型
　　3、将顾客组织化
　　4、做顾客真诚的商讨对象
　　5、处理顾客不满的要诀
　　6、顾客不满的类型
　　7、处理顾客不满的要诀