一单元高阶销售心态修炼与潜能开发
（一）高阶销售者必备的思维与心态
1、正面、积极、乐观的思维方式
2、正向思维的三个关键问句
3、自我推销的潜意识训练方法
4、把销售先销售给自己；
5、面对拒绝、消极、忧虑转化的三个秘诀
●小组游戏：保持情绪巅峰状态的两个方法
相信的信念——相信产品、相信顾客
目标管理三觉法、时间管理

二单元大客户顾问式销售技巧
销售的沟通关键是问和听
提问模式演练：开放式、封闭式、SPIN
●小组行动力PK游戏：找对人、做对事
SPIN的发问流程
1、背景性问题—<小组情景实战演练>
2、难点性问题—<小组情景实战演练>
3、暗示性问题—<小组情景实战演练>
4、成交性问题—<小组情景实战演练>
B、与顾客三大同步的技巧
讨论：如何让客户莫名奇妙的喜欢上你？
C、产品介绍的三个关键点<互动示范>
1、直击高层决策者前的准备
学习如何制订有效的大客户的销售策略
2、专业销售形象的塑造
A、与高层深层次对话，获得对方认同
B、拜访最初前十分钟如何最有效的面谈
C、与高层建立良好“关系”的方法
小组讨论：如何准确找到决策者的“关键按钮

三单元客户异议处理与服务
顾客异议处理的五大步骤
接受与倾听
不辩解回应
处理异议
感谢与回馈
确认并记录
D、客户异议处理的两大关键
Yes.....But......先认同顾客的异议
提问，引导价值观同步
●演练：顾客常见异议处理与成交话术
“我很忙、我再考虑考虑吧！你们的效果到底如何啊？价格太贵，可以便宜吗？我有空再找你吧！“
<结训>小组分享、老师点评