在漫长大单销售过程中，您会遇到很多挑战：

1） 员工的心理不过硬，不能直接面对大型客户；
2） 不懂得如何做长期客户关系维护；
3） 不知道怎样才能撬开客户的大门；
4） 不清楚如何与客户进行深度沟通；
5） 不懂得搜集客户怎样的信息和深度挖掘客户的需求
6） 不知道客户的心理状态，因此对自己的销售行为不知所措；
7） 不清楚客户的决策链是如何组成的；
8） 不太清楚该如何与决策链上负责人打交道；
9） 认为做客户关系就是让客户吃喝玩乐，客户舒服后，单子自然应该可以搞掂；
10）使出九牛二虎之力通过线人或硬关系介绍后，但不知道如何与他们深入交谈；
11）渗透过程中、要与不同部门和负责人打交道，但针对有些负责人总感觉谈话不到位、始终与客户调整不到一个频道；
12）犯难与高层沟通，有代沟；
13）不知如何处理客户内部办公室政治；
14）一味地做推销，不懂如何做客户的顾问，不懂如何穿针引线，梳理客户关系；
15）费了很大的力气（财力、物力、时间、精力），结果单子还是丢了；
16）……

假如您遇到上述情况，建议您不妨换个角度考虑一下您的做法。在当今充满挑战和激烈竞争的市场环境里，您再也无法用哪些传统的或是过时的推销方法去开拓客户。您的销售思路和方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系，而不是强行摊派式的推销。如何在销售和项目谈判过程中，透过客户的各个层面，与不同部门和层次的人员进行沟通，弄清客户的想法、要求、需求，通过谈话和信息搜集总结出客户表面的需求和冰山下面的需求到底什么，避免一味地拉关系，或者一味地满足客户各种“台下需求”。与他们搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间错综复杂的关系和不同决策人对项目的看法和影响，根据具体的情况和态势，制订可行的行动方案，才能取得理想的效果。

本课程不是一个基础的销售技巧课程，它将从始至终为您展现，在一个完整的销售案例中，如何把握好和客户的关系和心理，通过怎样的方法和形式了解客户对您和产品的看法，弄清楚客户的表面需求和心理需求，捋清与客户和客户内部人员的关系，根据可能不断发生的情况，制定一个好的策略和行动方案让您在处理客户关系和客户心理的环节上，做出有效和具有深远意义的决定。不要只做推销，要做编剧、导演，始终保证销售过程项目是在自己的掌握之中。

特色：在过去几年尝试过的培训中，学员的反映：“实战性非常强，与自己目前正在开展的项目的情况极其的相似，真实、可操作性高，有很好的参照作用。而且，它还提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，它是由一连串的案例组成，形成一个完整的故事。去掉了以往单一的、乏味的培训讲师的个人表演，而将学员卷入在每个角色扮演之中进行沙盘模拟，更象一部戏，有各种各样的情节设置、有不同人物的出现和再现，产生连续性极高的效果。可谓跌宕起伏、扣人心弦。