《从优秀到卓越》
——顾问式销售：客户决策循环解析及对策
课程背景：
有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。基于顾问式销售的精髓，大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。
迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式。作为解读和应对客户购买过程的强大工具，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

课程特色：
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验；
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程。

培训方式：采用情境式培训，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

培训收获：

解读客户购买决策的六个阶段--需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变
识别客户组织体系的三类人员--接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透
根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事
摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出
分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手
在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会

受众群体：
用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

授课讲师：
◆中国温州实友会创办人、秘书长
◆浙江省青年企业家协会理事
◆浙江广电集团特聘培训顾问
◆浙江省首届“钻石女人”大赛评委
◆温州医学院大学生创新创业导师
◆资深人力资源顾问、笔迹心理、行为性格专业导师
◆上海影响力教育训练集团早期创建人之一
◆上海仙谷科技有限公司董事/COO（首席运营官）
近20年的职业经历让夏老师在管理领导力、销售与谈判、人力资源管理及员工教育培训等方面有着丰富的实践经验。他长期致力于:
帮助民营企业家提升思想格局，突破现有的商业模式寻求发展；
辅导中小企业的中高层骨干人员岗位能力胜任。
夏老师结合自身的专业及对江浙、沪一带民营企业的深刻了解，用自己的知识和智慧给这几百家上海、浙江（杭州、宁波、温州）的中小企业注入了新的动力。特别在06~10年间，辅导了数百家温州各行业知名企业，凭借在DISC、九型人格、笔迹心理学及行为学的专业研究，夏老师在识人、育人、激人方面有独到的方式和方法，帮助了近千名温州企业高管及领导突破了发展瓶颈。
富有激情、幽默风趣的授课方式，加上他独有的语言风格让他非常受学员推崇。
课程纲要：
1．客户购买决策循环
§从需求到购买–大客户决策心理分析
§价格异议真相–销售行为的三大误区
§客户购买决策的六个阶段及特征

2．客户切入–聚焦三类关键人员
§接纳者–采购执行者、信息提供者
§影响者–技术把关者、产品使用者
§权力者–有决策权但不易接近者
§制定客户切入路径–目标与策略

3．需求认知–发掘购买的需求度
§揭示和扩展客户问题、困难和不满
§识别客户从需求到决定购买的信号
§提供解决方案，取得客户认同

4．评估选择–解决产品的匹配度
§客户用哪些标准评估和选择供应商？
§为何失去客户–供需方匹配度分析
§影响客户购买决策准则的四种策略
§填补供需差异的四大经典战术

5．销售竞争地位分析
§竞争弱势V型分析及对策
§处理竞争对手的三大原则
§区分客户购买决策的软硬准则
§软、硬准则下的不同销售路径

6．消除顾虑–建立客户的信任度
§客户为何难下决定–负面后果效应
§顾虑的早期预警信号及存在的迹象
§处理客户顾虑的八条戒律

7．执行阶段–消除项目的风险度
§客户学习曲线–付出与结果不同步
§新玩具期、学习期和收效期的特征
§学习期综合症–执行中的高风险期
§如何预防和消除客户“动力下降”

8．改变阶段–维护双方的关系度
§导致客户改变的内外因素
§客户分类与区域管理模式
§客户关系维护与二次开发策略
部分受训企业：
苏宁电器、中国民生银行、浙商银行、顺丰速运、蓝色倾情服饰、轿辰汽车集团、浙江广电集团、浙江省技术监督局、康奈集团、天一地带、海螺集团、麦娇奴服饰、大自然鞋业、上唯贸易、旺盛百货、八达机电、超雷皮具、阳光汽车、平安易居、港华汽修连锁、弘信美业、万利鞋楦、先潮服饰、男主角鞋业、温州大学、温州大学城市学院、温州医学院、……
主讲课程领域：
《管理、沟通与团队建设》
《从中间力量到中坚力量》
《非HR的HR管理》
《经理人一日商学院——中层干部能力提升训练营》
《从优秀到卓越——营销和服务团队打造》
《赢家习惯——决定一生成就的十个品格》
《解读三国系列》（企业经营、管理之道、人生修炼）
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