《提问式销售模式》
主讲：蔡怀东
这是一堂您从来没有听过的销售课程。
这是一堂听了还想听百听不厌的销售课程。
这是一堂投资回报率最高的销售课程。
这是一堂老板愿花钱员工喜欢的销售课程。
●课程背景：
为什么销售人员拼命的讲产品的好处，客户却无动于衷？
为什么很有希望成交的客户却买了别家的产品？
为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是退缩？
为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？
……
在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：
如何通过提问来成功销售产品？
如何通过客户的问题创造销售机会？
如何打消客户的戒备心理减少拒绝？
如何保护自己的价格空间？
如何使客户成为终身客户、忠诚客户？
……
●培训对象：中高层市场营销管理者、客户经理、业务员、导购员、销售人员
●课程介绍：
本课程是济南实战家管理咨询有限公司首席培训师蔡怀东老师经过多年的个人实践总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程，目前学习过本课程的学员销售业绩平均提高30%，课程讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使学员做到举一反三，课程互动参与性非常强，现场让学员掌握《提问式销售模式》的核心内容。课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。
●培训收益：改变员工原有的销售瓶颈，把销售变的简单化、系统化。提高生产力，增加员工的工作热情及信心，提高企业利润。
●培训方式：讲解、演练、案例分析、现场实操、转变观念。
●培训工具：(客户准备）投影仪，投影仪线，白板、白板笔6支，无线麦克风2个,音响，音频线，电源插排。
●课程提纲：
一、提问式销售模式的优势：
与客户沟通过程中，你是讲的多还是问的多？
如何才能知道你所讲的内容客户已听明白？
如何保证客户是一直在听你讲话？
1、掌握销售过程中的主控权
2、确保客户的心是在和你一起交流
3、增强客户对产品的印象及兴趣点
4、客户永远怀疑销售人员给他推荐的产品
5、“问到”产品，才能“闻到”客户
6、让客户感觉是在为他着想，才能留住客户
7、要卖客户想买的产品，不要卖自己想卖的产品
二、介绍和制定产品卖点的4个关键及训练：
为什么员工介绍完产品，客户还是没有兴趣？
为什么产品的优势都讲了，客户还是没有感觉？
如何制定产品卖点的话术？
如何介绍产品，才能突出产品优势？

介绍产品卖点的4个关键：
1、卖点本身
2、为什么？
3、好处、效果
4、同类对比
注意：很多员工讲的是产品的好处，而不是产品的卖点。
三、客户购买产品的五大理由：
如何分析客户尚未购买的原因？
如何制定下一步的销售策略？
如何运用客户购买的五个理由？
1、用的上的
2、看的重的
3、买的起的
4、信的过的
5、急着用的
四、客户档案的整理与筛选
1、需要收集客户的哪些信息？
2、如何在拜访中了解更多有价值的信息？
3、如何快速、准确进行客户分档？
4、如何针对活动进行目标客户筛选？
五、掌握销售套路的十大关键点及话术训练：
1、说症状
如何快速获取客户的信任？
如何与客户保持在同一频率？
2、讲故事
如何增强客户的购买信心？
如何利用别人的症状来教育客户？
3、问题转机
客户的每一次提问都是展示我们的机会
如何来利用客户所提出的问题？
4、借力使力
借助每个人的优点获取客户信任
团队之间相互配合的又一魅力
5、买涨不买跌
如何让客户认可现在买最合适？
销售人员该怎样去宣讲政策？
6、减少更换
如何让客户快速认可这款产品？
销售人员怎样避免客户出现“选择难”的现象？
7、成交信号
销售人员如何来判断客户该成交了？
如何快速抓住客户传出的成交信息？
8、假设成交
假设成交环节的话术是什么？
如何探试客户能否现场成交？
销售人员应该在什么时候进入假设成交？
9、快速成交原则
如何才能让客户快速购买产品？
销售人员怎样做好“临门一脚”？
当客户说“下次再买吧”，销售人员怎么办？
10、因要努力果要随缘
是因决定果，还是果决定因？
千里之行，始于足下
六、操作实施：
如何问？如何问出顾客来？如何通过问话找到切入点？
如何通过问话搜集客户有价值的信息？
发问：
1、提问问题
2、有目的性的提问问题
3、提问答案一定是“是”的问题
4、提问引导性的问题
如何答？如何答才能让客户产生兴趣？如何答才能让客户相信？如何答才能避开客户所推出的比较尖锐的问题？
回答：
1、不回答问题
2、以反问的方式回答对方问题
3、让客户自己找出你想要告诉她的答案
4、重复一遍对方的问题
七、制定销售话术的6个步骤及训练：
包含新客户的开发、销售环节
你制定过销售沟通话术吗？
你的销售沟通话术合理吗？
比如：“你是不是把我忘了？”与“你还记得我吗？”一样吗？
1、寒暄、破冰
目的：第一时间拉近与客户的距离，给客户留下好印象，使沟通更有亲和力，减少拒绝。
2、引导需求
掌握引导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求，锁定产品”
3、产品卖点介绍
哪个时间段才适合详细介绍产品？
如何让客户对你的产品感兴趣？
客户拒绝时我们该怎么办？
4、引导购买
客户买的不是便宜，而是感觉便宜；
塑造出产品能给客户带来的价值和美好的未来
如何引导客户提前去想象、体验产品的好处？
5、异议处理
提前总结客户经常提出的问题
针对客户的质疑、担忧销售人员该如何解答？
如何在回答完客户的问题后再次掌握主动？
6、成交
采用不敏感的话术达成成交
让客户很自然的接受你的产品
八、现场模拟演练（课程重点之一）
在这个世界上，有很多技能是单凭看书、听课所学不会的。比如：开车，你看书、听课能学会吗？比如游泳，你看书、听课能学会吗？销售，也同样如此，必须加以练习。
授课老师会让现场学员上台模拟演练，并做现场点评。课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。

备注：
培训内容会根据企业课程调研结果稍做调整。