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店长之声:大客户销售与管理

课程内容:

  【课程大纲】

  第一讲:营销人员基本素质
  1.营销人员自我成长的四阶段
  2.营销人员必备知识;
  3.营销人员成功心态建立的十个法则
  4.营销人员行为规范和职业道德。
  案例探讨:营销人员的现状及从业瓶颈?
  
  第二讲:激烈竞争的市场环境中的大客户
  1.现代市场营销的环境特征
  2.大客户对企业的重要性
  3.大客户与一般客户的区别
  ********原则及作用
  5.KAM的产生对销售方式的影响
  6.大客户管理的核心:“对未来的管理”
  
  第三讲:大客户基本概念和定义
  1.大客户的特征和类型;
  2.大客户的分级;
  3.大客户发展的四个阶段;
  4.大客户的生命周期;
  5.大客户需求和机会分析。
  案例探讨:大客户流失的主要原因有哪些?
  
  第四讲:大客户销售中的沟通技巧
  1.销售沟通前的准备
  2.拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
  3.发掘和引发客户需求:观察、倾听与提问的技巧
  4.客户利益呈现(建立信任、呈现的逻辑、差异化)
  5.异议处理-排除隐忧
  6.没有说服,只有引导和选择
  7.双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值);
案例探讨:如何突破大客户杀价僵局?

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