第一部分、销售主管的定位
一、销售主管的工作定位
1.销售主管应该做什么？
--案例：负责任的销售主管
2.销售主管应该忙吗？
--讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
--正确看待忙与不忙
3.销售主管的主要工作
--销售主管的四项主要工作
--案例：如何设立助手
--案例：困惑的销售主管
二、销售主管与公司的定位
1.销售主管代表谁的利益？
2.利益发生冲突时，怎么办？
--讨论：钦差大臣还是民意代表？
--案例：到底要不要跟老板说？
三、销售主管与上司的定位
1.从组织结构看与上司的定位
2.上司不对怎么办？
--案例
四、销售主管与同事的定位
1.内部客户的概念
--案例：销售主管与生产经理的冲突
2.合作伙伴
--讨论：哪个部门更重要？
3.理解部门间的制约
--案例：讨厌的财务经理
4.建立私交
五、销售主管与业务员的定位
1.与业务员的距离问题
--讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
2.对业务员的管理是该严厉还是宽容？
--讨论：人的本性
--讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
3.如何帮助业务员成长？
--讨论：严格要求真的是对业务员好吗


--在业务员眼中，你是一个怎样的上司？

第二部分、销售主管的沟通技巧
一、销售主管与上司的沟通
1.案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
2.遇到能力不足的上司，怎么办？
3.与上司沟通的3个原则
二、销售主管与同事的沟通
1.同事不与我配合怎么办？
2.与同事沟通的原则
三、与下属沟通的技巧
1.如何给予下属反馈？
2.如何表扬下属？
3.如何批评下属
第三部分、销售主管的自我提升
1.我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？
2.如何提升自己的管理技能？
--提高管理技能的3个途径
--管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
--管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3.销售主管要当心的陷阱
--案例分析：身经百战的她为什么失败?
--如何破解陷阱？
第二天销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
一、关于选人
1.选人重要还是育人重要？
2.销售团队的组织结构有多重要？
--案例：如何增设副经理？
3.常见的用人误区
4.人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
1.什么样的人适合做销售？
--性格内向还是外向好？
2.我们需要选择什么样的人？
--销售人员必备素质分析

三、销售人员招聘技巧
1.面试时的注意点
--招人难，怎么办？
2.招聘流程分析
--人员招聘评分表

第五部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1.销售主管的主要职责：教师还是教练？
2.培训成本太高？
3.为什么培训效果不理想？
4.辅导下属的3个注意点
--你说了他一定懂吗？
--他懂了一定做吗？
--他做了会坚持吗？
二、销售人员的培训需求分析
1.业务员需要哪些培训？
2.不同阶段业务员培训需求分析
--新人入职阶段培训需求
--快速成长阶段培训需求
--成熟阶段培训需求
3.学员练习
--业务员培训需求计划

第六部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1.业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
1.为什么抓业绩，总是不见效果？--抓业绩，就得抓过程
2.抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1.业务员出去干嘛了？如何管理？
2.业务员日常工作管理三招
--如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
四、如何留住优秀销售人员？

1.为什么优秀销售人员要走？
2.如何留住优秀人才？销售主管能做什么？

（注：大量案例没在本课纲中列出，是为了能够灵活地调整以适应不同企业需要）