一、前言
1、学习改变命运
2、电话销售水平测试
3、电话销售的作用
二、电话销售心态
1、积极心态与消极心态的差别
2、电话销售人员的必备信念
3、树立积极健康的阳光心态
4、电话销售人员的素质
三、电话销售前的准备
1、熟知产品
2、收集客户资料
3、定位目标市场
4、细分目标市场
5、潜在客户的收集
6、信息筛选
7、潜在客户档案的建立和管理
8、无孔不入的恐惧情绪
9、克服恐惧
10、准备你的电话手稿
讨论：给谁打电话？
练习：根据自身性格写一份适合自己的电话手稿
四、电话销售技巧
1、每天预留两个小时开发新客户
2、多打电话，越多越好
3、电话内容务必精简
4、打电话前，准备一份优质客户清单
5、估好电话记录
6、开始之前应预知结果如何
7、别轻言放弃
8、灵活调整电话时间
9、应对拒绝
10、如何让客户转介绍
五、巧妙开场白设计
1、开场白三要素
2、开场白的“标准”
3、6种开场白的方法
4、开场白时抓住客户的心态---想听的话
5、巧妙突破障碍人物
练习：对话
六、与客户有效沟通
1、了解客户扮演的角色
2、4种类型客户的性格：老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型
3、与四种类型客户的沟通
4、客户想从我们这得到什么
4、电话沟通中的提问技巧
5、积极倾听的技巧
6、与客户确认的技巧
7、有效结束电话
8、处理客户投诉的技巧
9、处理客户异议
10、销售高手都是五“心”上将
七、电话销售礼仪
1、铃响两三声接电话2、问候语3、向对方表示感谢4、等对方先挂电话5、放电话时要轻6、不要让客户在电话里等待7、随时准备接听电话8、办公时间不打私人电话9、不要做假设10、不要不耐烦
八、拜访客户的礼仪
1、第一印象
2、约定时间
3、准备工作
4、出发前的再次时间确认
5、请不要忽视小人物
6、如何敲门
7、如何握手
8、如何递名
9、进入客户办公室后如何落座
10、面带微笑