店面销售技巧――心理销售法
主讲老师：陈财源
本课程要解决的主要问题有：
１，增强销售员的客户服务意识，提高客户满意度。
２，提高销售员销售技巧，帮助销售员提升销售业绩。
３，提高销售员与客户沟通交流能力，让销售员与客户建立良好关系。
４，提高销售员说服能力，学会破解客户常见借口及抗拒的方法，直接提高成交率。
课程大纲：
１，准备阶段
２，迎客阶段
３，了解需求
４，推荐产品
５，处理异议
６，送客阶段

第一步：准备阶段
一，店面销售员的责任：
推销产品
维护品牌，给客人留下好印象。
二，决定销售人员业绩的三个方面
态度，知识，技巧
三，准备阶段的工作
　　１，对态度的准备
１）热情。
２）自信（相信产品）。
３）要有顾客意识，一切于顾客为导向。
　２，对产品知识的准备
　３，店门（购买）环境的准备
　４，目标的准备
　５，销售话术的准备：客人可能会提出什么问题的解答方法。

二，迎客阶段　
　迎客阶段最主要的工作是让客户对销售员不会产生心理抗拒。
１，用微笑来迎接客人，给顾客留个好的第一印象。
第一印象的组成：
１，着装
２，表情
３，头发
４，语音和语调
迎客阶段要作的工作：
１，友好地与客户打招呼
２，让客户置身于产品当中
３，要注意与客户保持适当的距离
４，客户对产品产生趣兴时或示意时再为其介绍产品
５，从始至终保持徽笑的表情。
三，了解客户需求
１，在要向客人推荐产品之前一定要得到客人的推销许可。
２，了解需求的步骤　　先问，再听，后说
问的技巧：
１.问开放式问题。（了解客户需求，了解客户心里想什么）
２.问封闭式问题。（用来确认，用来要承诺的）
３．问二选一问题。
４．如何让顾客说YES的问题。
听的技巧：
用空杯的心态听
不要带着自己的观点听
记笔记
　　听完确认

说的技巧：　
１．不要反对客人的意见，让顾客舒服大于对错。
２.根据客户的需求来说。
３，说完要向客人取得确认。

找出顾客价值观
模式一：
1，价值观同步：
买同样一件东西，不同人的参照不同。
2，怎样找到顾客的价值观：
１.问买某某产品的时候，你最在乎那几点？
２.这几点那个最为重要？
问出购买时间：如果我的产品的功能和价格完全符合你的要求的话，你今天会买吗？
模式二：问出顾客的需求缺口
第一步：问出需求
1，问他现在所拥有的产品是什么？
2，问他最喜欢现在产品的哪几点（1，2，3）
3，问他为什么喜欢的原因
4，问他希望未来的产品有哪些优点或现在的产品你觉得哪里还可以改善（A，B，C）
5，为什么这对你很重要（A，B，C）
第二步：问出许可：顾客先生，如果有一个产品不但拥有（1，2，3）的优点，同时能满足你未来想要的（A,B,C）的话，你有没有兴趣听一听呢？
第三步：产品介绍：证明你的产品能够满足他的确1，2，3和A，B，C

３，当你的产品不完全符合客人的需求时：
１）抓住她主要的价值观不断撬动他。
２）改变他的价值观。
　　３.）化解抗拒
４，店面销售策略八步骤


５，解顾客人格模式与购买模式
A，成本型与品质型
B，配合型与叛逆型
C，自我判定型与外界判定型
D，一般型与特殊型

四，介绍产品
１，介绍产品的方法：
１）在向客人推销之前一定要向客人取得推销许可。
２）了解客人想了解产品的那些方面，再分主次来介绍。
３）讲到一个特点之后，要转换成对客人的好处
４）用你的产品优点比对方三大缺点。（顾客自己认为的优缺点）
５）根据顾客的需求来介绍。
６）拼命讲你产品成功的案例。
２，影响顾客的购买因素：
１）感性的因素：价值不贵的产品
２）理性的因素：价格高的产品
价格低的产品善用感性因素，价格高的产品善用理性因素。

五，处理顾客的异议
顾客购买产品的深层原因是：买得放心。
１，异议的来源：
来自客户
来自产品
来自销售人员

２，处理异议的步骤：
１）确定问题的唯一性
２）再确认一次（同一个问题换一种说法）
３）测试成交
４）化解抗拒
５）要求成交

３，处理顾客常见抗拒
１）我要考虑考虑
２）太贵了
３）服务怎么样或服务不好
４）品质不好或没有知名度
５）我要和某某人商
６）XX某某时候再买
７）我要去多看几家比较一下再作决定
８）同样的产品别家比你的更便宜

４，成交阶段：
１）给顾客明确指令
２）当顾客决定买，你就闭嘴，废话少说，等着收钱。收完钱送走客人，服务从下一次开始。

六，送客阶段。
１，要求客人转介绍（成交或不成交都送客，并要求转介绍）。
２，目送客人到离开我们的视线为止。

讲师介绍：
陈财源，市场一线成长起来的实战派讲师，中华讲师网品牌讲师，中华德者口才网高级讲师，广东德者企业咨询有限公司特聘讲师，广东惠友培训机构首席讲师。
他从事过的行业有：交通行业，汽车销售，通讯器材销售，五金化工销售，化妆品销售，国际进出口贸易，他不断向各行业顶尖人物学习并用以实践，业绩直线上升！他有着丰富的理论和一线实战经验。
他所培训过的行业有：保险行业，建筑行业，美容化妆品行业，通讯行业，汽车销售行业等等。
他主张的培训模式是：先培训状态，再培养心态，最后培训技巧。
他主张的培训思路是：将复杂的事情简单化，将简单的事情公式化。
　陈老师主讲课程有：《如何做个推销精英》，《做个优秀的业务员》《如何提高销售业绩》《如何提高员工执行力》《店面销售员的销售与沟通技巧》《先交朋友后销售》。
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