《互动式汽车销售实战流程》
一、你不是在销售汽车，而是在与客户互动
在这里要回答1个很重要的问题：在新的汽车消费环境下一线的汽车销售员应该怎样有效的促进汽车销售？
要回答这个问题，首先要了解什么是新的汽车消费环境。中国的汽车消费市场经过10多年的高速增长后，已经出现了7大趋势，分别是：（1）人们的生活水平越来越高，也越来越关注自己的身心健康；（2）汽油的价格越来越高，用车成本越来越大；（3）汽车的使用越来越私人化，消费者越来越关注汽车的使用对其自身利益的影响（4）消费者对汽车越来越熟识，对汽车方面的专业素质越来越高；（5）消费者的自我意识越来越强，不再任由汽车销售人员所左右，而是更多的加入了自己的看法；（6）品牌越来越多，消费者的可选范围越来越大；（7）销售利润越来越低，每一个细分市场都有超过两种以上的车型在争夺同一个客户，消费者的议价能力越来越高，汽车厂商的销售利润越来越低。在这种新消费环境下，我们一线的汽车销售员应该如何开展有效销售呢？在目前的汽车销售课程中，一直流行着两种思想，一种是销售员主动出击为主的推销式销售，这种方式在消费者素质较低的情况下，是可以行得通的，而在新的消费环境下，这种销售方式就比较容易引起客户的逆反心理，反而不利于销售。另一种是比较容易让销售员陷于被动境地的顾问式销售，这种销售方式会让销售员过多的关注客户的利益而至汽车销售企业的利益于不顾，不利于低利润状态下的汽车经销企业的长期生存发展，显然也不适合于新消费环境下的汽车销售。那么，我们的出路在哪里？
经过我们的实践和总结，我们建立起了一种新的销售思想，这种思想是建立在对客户的行为进行深入的分析识别，总结出他们共有的规律，对销售员的不同销售风格进行充分的认识，对人性共有的弱点具有充分的认识等基础上，针对不同行为类型的客户采取不同的策略，让销售员掌握适当的沟通能力，从而得到客户的充分信任，与客户建立良好的互动关系，最终实现把产品销售给客户的目的，我们把这种汽车销售思想叫做互动式汽车销售。这种销售思想是由若干销售环节所组成的，这些环节组合起来就是我们要在课程中传授给一线销售员的“互动式汽车销售流程”。
在多年的汽车销售及培训实践中我们发现，有了好的培训课程内容还不行，还需要有好的培训方式。我们认为一次精彩的培训应该具备3个最关键的特征：一是讲师以学员为中心，充分考虑学员的学习需求，学员的知识水平和接受能力，结合学员的实际工作，讲师所讲的就是学员所需要的，能理解的，回去在工作和生活中能用得上的。二是讲师要让学员积极的参与，通过讲师与学员之间的充分互动，使学员在轻松活跃的氛围中学习到充实的课程内容。三是讲师让学员积极的延伸到实际工作中，培训的真正目的不是向学员传授了多少专业名词，也不是讲授了多少深奥的原理，而是要让学员从课程本身出发，把学到的内容延伸到实际工作，发散性的思考，达到举一反三的目的，这样的培训需要学员的现场练习，讲师在旁边的针对性分析指导和总结提升。
在赵文德老师4年来的培训授课过程中，一直努力做到以上这三点，也因此得到了听课学员的广泛欢迎。
二、课程适用对象
1、已经踏入汽车销售行业3个月以上，对汽车产品有初步的感性认识的销售员；
2、对如何分析和判断客户的行为感到困惑的销售员；
3、对如何获得客户的信任而感到一筹莫展的销售员；
4、对如何在短时间内建立起与客户之间的互动关系感到困惑的销售员；
5、对如何影响客户的购买决策感到无从下手的销售员；
6、对如何在成交价格谈判中获得优势而感到不得要领的销售员；
7、没有听过赵文德老师的《互动式汽车销售流程》课程的销售员。
三、课程目标：
1、能挖掘并识别客户的显性需求动机和隐性需求动机；
2、能对客户的行为进行分析总结和分类，并对不同的类型采取不同的有效应对策略；
3、能通过有意识的沟通策略，与客户建立良好的互动关系，从而获得客户的信任；
4、能有针对性的向客户展示所销售产品的优势给客户带来的具体利益，从而引起客户的购买兴趣；
5、能采取有效的方法影响客户的决策行为；
6、能在成交价格洽谈中获得优势地位从而为汽车经销企业赢得更高的销售利润。
三、课时：三天两夜
1、白天全天授课，授课时间为8:30-12:00,14:00-17:30。
2、晚上提供一个小时的疑难问题答疑辅导，时间为19:30-20:30。
四、课程内容大纲
第一天上午：8:30-12:00
1、人性弱点的10大定律
2、初步接近客户的3个判断
3、与客户初步沟通的4个关键
4、初步沟通的22个适合话题


第一天下午：14:00-17:30
1、客户的显性动机和隐形动机识别及应对策略分析
2、客户分类的5种方法分析
3、客户的素质与购买意愿分析
4、销售员的销售方式识别与选择分析
5、客户行为特征的识别及应对策略分析
第二天上午：8:30-12:00
1、引起客户谈话兴趣的3种方法
2、在互动沟通中主导谈话的3个方法
3、使谈话更易于理解更有趣的2个方法
4、设立标准的3个基本技能
5、赢得客户信任的5个关键
6、在销售过程中影响客户判断的27种销售道具的运用
第二天下午：14:00-17:30
1、客户利益的2种常见状态的分析和运用
2、产品优势的4种展示方式组合分析和运用
3、RFABEC产品销售话术的实战运用
4、影响客户决策的6大独门秘籍运用
第三天上午：8:30-12:00
1、进入成交价格谈判的4个关键
2、应对客户质疑的2中方法运用
3、探询客户成交意愿的11中有效方法
4、客户进入成交心理状态的4个方面及36个行为特征分析
5、价格谈判初期阶段的9个报价策略
第三天下午：14:00-17:30
1、价格谈判中期的9个砍价应对策略
2、价格谈判后期的9个促进成交策略
3、未能成交客户的3个漏网之鱼应对策略


五、授课方式：白天为正常授课时间，晚上为培训增值部分，具体由培训助理与客户协商确定
1、第一天：白天上课、演练，晚上讲师单独辅导一个小时，针对学员当天学习中或者工作中遇到的难题提供答疑。
2、第二天：白天上课、演练，晚上讲师单独辅导一个小时，针对学员当天学习中或者工作中遇到的难题提供答疑。
3、第三天：白天上课，授课结束后，讲师将根据受训方要求安排或者不安排考试。