第一讲奢侈品的定义9:00—9：30
富贵的象征
精制而有贵族气质
个性化
经典传承
距离感
奢侈品的未来
【学员讨论】：LV与方便面
第二讲谁是我们的顾客9：30—10：00
马斯洛需求层次分析
社会环境
个体信息分析
个人习惯
群体特性
【学员讨论】：我们顾客想要得到的感受
第三讲群体心理10：00—10：2010：20—10：40休息
认同意识
归属意识
整体意识
排外意识
物以类聚、人以群分
第四讲塑造奢侈品的价值10：40—11：30
产品价值（优质）
品牌价值（专家、历史，品牌理念）
服务价值（无后顾之忧）
感受价值（尊贵、品味、时尚、价值）
强调产地、选材（材料，配件）
渲染制作工艺（设计师、专利）
文化沉淀（睡眠文化、公司文化)
特殊性（量身订制、个性设计、独一无二、特权）
超越物质、典范领先
艺术性、顶级工艺
传承性（血统纯正）
有钱未必买得到
瞄准独特品质
【实战练习】：大家一起找出我们的价值亮点
第五讲做好奢侈品品牌营销11：30—12：00
品牌营销四个方面
口碑传播的方式
战略促销的的实施
给自己的品牌做加法
第六讲正确心态的建立14：00—14：30
心态决定行为
与公司站在同一阵线
永远不要怀疑你的顾客是否富裕
乐于助人的态度
焦点导引思想
即使不买，我们仍感觉到满足
大量工作忘记伤口
努力+勤奋=成功
【学员讨论】：一个优秀的导购员应该具备的心态
第七讲赢在起点14：30—15：00
个人外在的形象就是公司的形象
塑造优质的销售服务工作环境
优质的礼仪迎接顾客
有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
用赞美接近客户
【实战练习】：正确接待客户礼仪训练
第八讲完美的待客之道15：00—15：20
掌握接近客户的时机
等待销售时机时的注意事项
身体姿势的不良习惯
结帐作业不容忽视
电话的应对方式
【实战练习】：正确的等待姿势
第九讲开场技巧15：20——15：4015：40——16：00休息
奢侈品技巧PK普通品技巧
基本认知：乐意为您效劳有什么需要帮助的吗？
技巧一：新的…新款上市，可以看看！
技巧二：项目与计划全场八折，欢迎选购！
技巧三：唯一性本周特价！
技巧四：简单明了大抽奖啦！
技巧五：重要诱因又搞活动啦！
技巧六：营造尊贵气氛制造热销气氛
第十讲处理反对问题的技巧16：00——16：30
技巧一：接受、认同赞美
技巧二：化反对问题为卖点
技巧三：以退为进
【实战练习】：处理顾客常见反对问题演练
第十一讲激发购买欲望的技巧16：30—17：30
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：运用人性的弱点
技巧五：善用参与感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点
技巧八：强调重点，加深记忆
技巧九：奢侈品销售是在讲故事
技巧十：永远不要问顾客想要什么，而是告诉他们应该拥有什么
技巧十一：与客户同步
技巧十二：BFEB销售构图—个性化体验
【实战练习】：构图技巧—打造体验式营销昨日课程回顾9：00——9：10
第十二讲掌握结束销售的契机9：10—9：40
基本认知
识别顾客结束语言的讯号
识别顾客结束肢体语言的讯号
做好连带销售
第十三讲促成的技巧9：40——10：1010：10——10：30休息
技巧一：替客户做决定
技巧二：有限数量或期限
技巧三：推销今天买
技巧四：假设式结束法
技巧五：邀请式结束法
技巧六：法兰克结束法
技巧七：门把法
第十四讲如何处理奢侈品价格异议10：30——11：10
主事者的态度
具体的价格异议
【实战练习】：常见奢侈品价格问题及应对
第十五讲商谈六原则11：10——11：30
用肯定型取代否定型语言
用请求型取代命令型语言
以问句表示尊重
拒绝时以请求型与对不起并用
不下断语
清楚自己的职权
第十六讲询问技巧五原则11：30——12：00
问题表设计与运用
不连续发问
从回答中整理客户需求
先询问容易回答的问题
促进购买的询问方式
询问客户关心的事
第十七讲处理客户投诉的七步骤14：00——15：00
步骤一：隔离政策
步骤二：聆听不满
步骤三：做笔记
步骤四：分析原因
步骤五：敲定与转达决策
步骤六：追踪电话
步骤七：自我反省
【实战练习】：处理客户投诉的训练
第十八讲如何道歉15：00——15：20
不说对不起
我向你道歉
这真是太糟糕了
谢谢你
第十九讲做好客户转介绍15：20——16：0016：00——16：20休息
顾客转介绍的好处
顾客为什么不会做转介绍
顾客为什么会做转介绍
怎样才能让客户转介绍
转介绍的最佳时机
转介绍客户的类型
转介绍的注意事项
第二十讲与顾客保持良好互动16：20——16：40
基本应对用语
好的关系来自用心
超出客户预期
建立客户档案
多做贴心的小事
运用科技
举行联谊沙龙
第二十一讲顾问式拜访16：40——17：00
拜访前：确定目标客户
客户资料准备
拜访目的
拜访中：好的沟通像讲故事
如何讲好故事
进行需求记录
拜访后：总结沟通要点
明确下一步行动
第二十二讲课程总结回顾17：00——17：20
第二十三讲学员自由提问，老师当场解答17：20——结束