影响式销售
影响客户购买决策的销售技巧
通过2天的实战演练，您将获得成功销售产品或服务的技巧、信心和专业方式。本课程将作为引航标，带领你一步步地体验销售全过程。课程将涵盖销售过程中的每一个重要阶段，为您提供销售过程中必需掌握的倾听技巧和询问技巧，帮助您，作为一个专业销售人员，实现成功的销售。


课程效益
-强化基本销售动作，懂得基本功修炼是销售技巧发挥效果的前提条件
-学习销售原则和销售过程中每个环节的销售技巧
-

-摆脱推销产品/服务的销售模式，转为满足客户需求的专业销售模式

-提升销售竞争力，
-争到更多的市场和订单


课程纲要
引言极具挑战的销售职业
-销售职业的挑战
-卓越销售人员的特性和行为表现
-找出影响业绩的因素，建立改进决心和方向
-影响式销售模式

第一单元什么是专业的销售
-销售定义
-我们对销售的认识：定义、挑战、境界
-专业销售人员具备的条件：态度、知识、技巧、管理

第二单元四种销售类型
¨促销
¨推销
¨关系营销
¨顾问式销售
*（定义、观念、出发点、终结点、特点、作用）
²案例：把梳子卖给和尚
¨销售的四种境界
²案例：令狐冲学剑

第三单元影响式销售的标准流程
¨销售的要点：
²讨论：请找出销售过程中的要点
¨客户的购买心理流程AIDMA法则
¨标准销售流程
环节、要点、攻克的难题
ü访前准备
ü寻找潜在客户
ü开场白
ü挖掘需求
ü产品推介（说明）
ü异议处理（说服）
ü成交

第四单元销售的八大核心环节
¨访前准备
ü长期的事前的准备
ü短期的事前准备
¨寻找潜在客户
ü客户类别的划分
ü目标客户“MAN”
ü企业采购渠道之客户的角色
ü打通企业采购渠道之与客户的关系
ü引起客户注意的障碍
¨有效接近客户
ü定义
üD.DirectCall、D.DirectMail、T.Telephone
(战术优缺点分析)
ü商谈的注意事项
ü如何把握谈话气势（TOP法则）
ü如何建立良好的信任关系（CPS法则）
¨先声夺人-开场白是成功路上的第一道关卡
开场白的3W流程
ü开场白要点
ü开场白四种模式
ü客户漠不关心的处理技巧
²小组练习
¨抛砖引得玉来投-挖掘客户需求
ü何谓客户的需要（客户感性冰山与理性的SPACED）
ü需求的分类
ü如何创建客户的真需要
SPIN流程
视频案例：SPIN的运用
ü聆听与问话的技巧
²小组练习
¨水到自然成-自然导入产品推介
-价值模式
FAB流程
案例1：猫和鱼的故事
视频案例：第一个销售人员为什么销售失败？
第二个销售人员为什么销售成功？
-要点
-USB/UBV
²小组练习
¨无限风光在险峰-嫌货才是买货人
-异议产生的原因
LSCPA流程
-技巧
-时机
-类型
-7种方法
²小组练习
¨趁热要打铁-达成协议
-何谓协议
-时机
-定义
-目标
-原因
-目的
-时机
-如何识别购买信号
-“+-×÷”流程
²小组练习


参加对象
-具备初步销售经验，需要提升销售能力的销售代表
-销售经理，销售培训师

课时
1-2天