情境销售实战训练
课程背景：面对竞争压力，面对客户不断变化的需求，大量的销售人员疲于奔命，然业绩仍不够理想。销售越来越难做，面对困境，我们的经验如何结合市场环境形成规律，来指导我们的销售活动呢？本课程结合自己10年营销与管理的实践，总结出面对不同销售情境和问题，如何快速的与客户成交，如何进行虎口夺单。
课程对象：一线销售员，区域经理，客服经理，销售经理
课程时间：6—12小时
培训方法：用实践中面对不同销售情境的呈现，采用演练，研讨，沙盘模拟并融合最新的世界咖啡与开发空间技术等教学方法，让课程现场还原于真实的销售情境中。
学员收益：通过情境实战训练，最后总结出一套实战型应对不同销售问题和情境的方法，结构，流程。帮助您打造让客户30秒喜欢你，30秒精彩开场白，3分钟基本判断客户性格，20分钟完美销售沟通流程。通过训练，自己能结合产品设计实战的话术。课程融合研讨，角色扮演，小组及个人作业的训练方法和销售工具箱，从而解决了培训如何快速落地的困惑。
课程特色：结合企业内训需求，结合产品量身定做销售情境及话术。








课程导入：
《我要用全身心的爱来迎接今天》
开场三问：为什么学，学什么，怎么学
一，变革年代下的销售与角色
采用引导技术的教学方法
1， 现场销售演练：产品销售，要求如下
    两名学员分别扮演销售人员和客户，可销售自己公司产品
    要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解
    其他学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
    现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？
2，什么是销售？
3，销售员的角色是什么？
4，顶尖销售员的职业素养是什么？
二，实战情境销售研讨
案例分析说明三步走：现象诊断，原因分析，解决方案
1，销售情境一——如何虎口夺单
情境：客户一直使用竞争者产品，而我公司产品质量不比同行差，价格也差不多，现在很想和对方发生业务，但对方和竞争者关系非常好，优势大客户，不愿意更换供应商，怎么办呢？
    需求分析
    引导需求与业务
2， 销售情境二（演练）——找对人说对话办成事
情境：你所面对的事一家生产企业客户，客户内部管理比较完善。通过前期的了解，该客户生意比较好。在于该目标客户的拜访时，你要面对4种会影响你业务的角色，分别是采购部王经理，生产技术部李厂长，车间操作人员，公司最终决策者赵总，请设计与一上4种角色的沟通和业务方案，并进行小组模拟演练
    分成5人一组
    谈论分享
    总结：性格，需求，角色，方法
3， 销售情境三——如何找回失去的爱
情境（简要介绍）：曾经与公司有过业务，因质量问题没有处理好，三年后公司品质大有提升，如何再续业务。
    现象诊断
    原因分析
    解决方案
小结：信任度构建三大因素
4， 销售情境四——回款是公司的血脉
情境：某客户与你合作一年，你的产品价格也比较低。客户月用你产品数量属于中等消耗客户。原合作初合同约定货到30天付款。但第三笔业务后，基本在60天左右，有时在90天，搞的你很郁闷。每次你去催款，客户总以各种理由来延迟付款。该客户一般45天左右要一次货。而你公司规定付款期限就是30天，超期需要你承当部分罚款。最近又有一家你的同行攻入该客户。在这种内忧外患的情况下，为了更好的回款并维护业务，你会怎么做呢？
    客户不付款的N种理由
    如何有效催收货款和业务谈判

5， 销售情境五——从容应对投诉
    情景演练：客户投诉应对
    情境：从非技术手段解决客户投诉
小结：处理投诉三大原则和一个工具
三，销售情景话术（36个经典问题话术应对）
1， 与客户电话拜访
    打完电话用信息确认
    与陌生客户第一次电话拜访
    你向客户介绍，客户要求发传真，如何处理？
    针对客户推脱忙
    说话的声音也很重要
电话拜访小结：目的，流程，方法
2， 初次面对面拜访客户
    用负面问题开场
    应对客户说“对不起，我很忙”
    如何与客户寒暄
    如何3分钟获得对方喜欢
    要说“我们”
    用自己语言复述客户的话
    获得信任
    当客户要问价格时
    针对没兴趣，不需要
    针对考虑下
    当客户温柔的拒绝时
    开始要求你介绍产品
    赞美是一把刀——面对客户不同年龄对象
    认同客户话术
    问客户的采购标准
3， 如何破除业务进程的障碍
    门把销售法——起死回生之术
    卖产品不如卖思想——引导客户
    当客户用同行产品，你去推广
    用提问引导你的客户
    讨价还价
    全力以赴，消除最后一个异议——将军策略
    拒绝应对——顾客说价格太贵了
    顾客坚持你先报价格怎么办呢？
    三点罗列法应用
    成交技巧话术-YES成交
    向客户介绍你的产品和服务——FABE
4， 探寻需求，以终为始话术专题
引导：我被销售的体验
案例1：买窗帘
案例2：买沙发
    SPIN体验
    SPIN的认识与作用
    快乐对话，跟着SPIN走
    设计我们的SPIN
总结
    百变不离其中——销售话术的沟通规律
    高效业务沟通的话术流程
    打动客户三组合：理性，感性与互动
四，世界咖啡与开放空间专题
1， 在销售实践中，你的分享是什么
2， 小组展开对话
3， 我们的分享展示
4， 总结：方向，流程，结构，方法，工具，标准

课程作业布置与后续辅导说明