课程大纲
    从财务绩效到营销绩效到客户绩效
    什么是绩效与绩效管理
    华为的绩效含义
    德鲁克观点：企业的目的与目标
    从绩效考核到绩效管理
    财务绩效到营销绩效
    对比营销绩效到财务绩效
    营销绩效指标
    营销绩效到客户绩效
    关注客户与盈利性
    客户保留对利润的影响
    从战略管理到销售管理
    战略管理
    三种不同的战略:低成本战略\产品创新战略\客户关系战略
    工具:商业画布
    案例:电信业的商业模式画布
    营销管理
    了解战略营销:STP
    了解战术营销:4P与4C
    销售与营销的区别
    销售管理三件事
    销售绩效管理
    销售能力管理和团队建设
    销售流程优化和管理
    销售管理之一:销售绩效管理
    销售目标设定
    销售战略规划
    销售目标与计划制定
基于价值树的目标分解
平衡记分卡目标分解
鱼骨图目标分解
公司目标到销售部门与销售员目标分解
    销售预算管理
    销售考核与薪酬
    销售绩效考核
    销售薪酬与激励
    销售机会管理与销售控制
    销售机会管理
开发新客户
管理现有客户
平衡销售与利润
时间管理
    销售控制
销售量分析
利润分析
生产率分析
    销售管理之二:销售能力管理
    能力的起源与作用
    销售员和销售经理的能力差异
    华为的销售人员能力体系:任职资格体系
    任职资格体系的销售应用
    销售管理之三：销售流程管理
    流程优化与流程再造
    流程管理体系
    流程优化的方法