课程纲要：
一、 电话销售人员的成功心态与习惯：
1、 电话销售人员的成功心态
2、 电话销售人员的自我管理
二、 电话销售人员必备的基本功
1、 声音的感染力
2、 听、记、问的能力
3、 语言表达能力
三、 电话销售的流程
1、 电话前的准备工作
1） 明确打电话的目的
2） 明确打电话的目标
3） 准备必要的问题
4） 专业材料的准备工作
2、 开场白
1） 简洁、明快的开场白
2） 引发客户兴趣
3） 开场时可能遇到的挑战
3、 探询需求
1） 顾问式沟通的4P技巧
2） 六种重要的提问技巧
4、 产品说明
1） FAB产品介绍法则
2） 与提问结合的产品说明策略
5、 异议处理
1） 异议处理的原则
2） 异议处理三步曲
6、 获取承诺
1） 快速获取客户承诺的沟通方法
2） 成交机会的把握
7、 客户跟进
1） 客户跟进的重要性
2） 五类客户的跟进技巧
A、 有兴趣的客户
B、 考虑中的客户
C、 近期不买的客户
D、 肯定不买的客户
E、 知道信息和产品却没有反馈的客户
四、 实战分组演练PK