课程纲要：
一、 现代企业销售管理现状分析与原因探讨：
1、 企业销售管理现状：
1） 销售团队缺乏足够的人才
A、 销售人员能力差参不齐
B、 人才流失严重
2） 销售团队的能力达不到要求
A、 销售管理人员只会闷着往前冲，没办法让团队更强大
B、 销售人员只会谈产品，谈价格，不会搞关系，拼服务
C、 销售动作本能化，没有技巧和套路
D、 业务管理能力薄弱，销售员跳槽带走客户，给企业造成损失
3） 销售团队成员工作不够投入
A、 销售人员老是抱怨产品不够完美，价格太高，公司管理太混乱
B、 老的销售人员工作没有动力，一直盯着几个老客户，不再开拓新客户
C、 销售人员混日子的情况比较严重，晚出早归，懒散疲惫
D、 销售团队没有狼性，死气沉沉
2、 企业销售管理问题发生的原因探讨：
1） 为什么团队缺乏人才？
A、 招人难
招聘缺乏合理的标准
招聘面试缺乏科学的甄别人才的策略
招聘条件无法吸引高素质的人才
B、 留人难
销售人员愿意留在企业的三个条件
销售人员离开企业的三大诱因
2） 为什么销售团队的能力达不到要求？
A、 未来把好招聘关，招了一些不合适的人加入团队
B、 没有很好的培训方法，快速提升销售人员的能力
C、 销售团队缺乏合理的机制，业务人员不愿意做经验交流
3） 为什么销售团队成员工作不够投入？
A、 销售团队的薪酬绩效机制不够合理
B、 销售管理人员激励团队的能力不够
C、 销售团队缺乏良好的团队文化
二、 从系统上解决销售管理问题的方法与工具
1、 完善销售团队的招聘体系
1） 建立适合企业的各岗位人员招聘标准
2） 建立系统化的招聘面试的流程
案例分享：三一重工的《人才压模体系》
2、 设计具备竞争力和激励能力的薪酬绩效系统
1） 销售团队内部晋升体系的设计
2） 销售高管薪酬设计
3） 中层销售人员薪酬设计方法
4） 基本销售人中的薪酬设计原则和思路
5） 销售团队内部PK机制的建立与执行
案例分享：双鹿新能源企业的薪酬绩效系统
3、 对销售流程和管理流程进行标准化
1） 标准化流程化的重要价值
2） 业务流程再造与标准化管控
A、 销售步骤定义
B、 步骤工作说明
C、 步骤工作销售技巧
D、 标准化销售手册
案例分享：工业品营销研究院的天龙八步
4、 对销售人员和销售管理人员进行系统化的能力培训
1） 销售管理高层能力的提升
A、 销售市场战略规划能力的提升
B、 领导力提升
2） 中层销售管理人员团队领导能力提升
A、 业务能力提升
B、 业务辅导支持能力提升
C、 领导力提升
3） 基层销售人员能力提升
A、 心态的调整与习惯的养成
B、 销售技巧的提升训练
案例分析：兰陵化工集团的销售集训营、IBM的新员工培训
5、 引入客户关系管理系统CRM
1） 大数据时代客户关系管理的重要性
2） 客户关系管理系统CRM对销售管理的意义
A、 降低业务流失的风险
B、 提高企业对销售业务的控制力
C、 提升销售团队业绩
D、 作为内部辅导体系的必要的有力的支持
3） CRM的实施与管理
A、 执行力是CRM实施过程中最大的挑战
B、 CRM对企业营销战略制定的支撑
C、 基于CRM的企业销售数据统计与分析