《销售冠军团队打造风暴》
--主讲：江猛老师
【课程背景】:
面对这个营销不断变化的时代，同时我们广告机、LED产品的竞争也日趋激烈;不断提升我们团队每一个人员的竞争力和营销能力至关重要.
很多企业员工的思想也在不断的被洗礼，年轻的人们没有很好的定位和判别能力，因此给企业的发展和管理带来很多的困惑和不便，结合当下员工的心态和企业的要求，整体提升团队的综合职业素质迫在眉睫.
在“开源节流”新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临困扰.
销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可以说自己在工作中没有用心；销售不是在成交的时候才叫销售，现在的销售化解在无形当中，无处不在，随时进行。真正的成交就在那几秒钟.
送给营销精英的一些思考：
    有些销售人员做了一段销售后，再也不愿意做销售了？
    有些销售人员刚进入销售岗位很快就被淘汰了？
    有些销售人员在销售行业做了很多年没有进步和发展？
    有些销售人员一直都是业绩平平？
    有些销售人员的业绩时好时坏？
    有些销售人员不知道未来的路在哪里？
    有些销售人员苦恼看不到方向？
【课程目标】:
    销售人员心态激励;
    销售团队建设和凝聚力修炼;
    提升员工忠诚度;
    销售技巧、实战销售技能;
    抗压力训练和提升;
    对销售的环节和个人素质的提升有一个定位和认识;
    多角度学习一些营销方法；
    提升自己在营销各个环节的管控；
    增强营销人员的综合营销能力和心理素质;
    商务礼仪，人际关系的润滑剂;
    区域经理综合素质提升;
    掌握新形势下营销渠道的精细化管理;
    学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系;
    把握渠道开发的步骤、方法与技巧;
    学会维护与管理渠道的操作要点;
    掌握做客情的途径、方法与细节;
【课程特色】:为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程时间】:（3天2夜）
【课程对象】:企业全员,销售部经理、销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等
第一天:上午9:00—12:00
第一部分:销售冠军团队激励风暴
一：销售人员潜能激发—积极狼性心态塑造
（组建团队、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏互动）
1:赢在心态，激发无限能量
    疯狂的激情
    正确的信念
    别对自己说不可能
游戏：杯中针
    凡事以结果为导向，不找任何借口
    高度的责任感
    明确的目标
    付出的精神
    良好的团队精神
游戏：激情节拍
    喜欢自己的产品
    做事情是全力以赴还是“全力应付”
游戏：四肢抬人
2:销售中的狼性法则，打造狼性十足销售人员
销售人员的潜意识中要种上狼性种子
    坚守承诺：狼行千里吃肉
    光明思维：积极地解释一切事件
    归因于内：积极正确的归因模式
    结果导向：你今天有结果吗
    行动快捷：找准方向，主动出击
第一天下午:2:00—6:00
二：销售人员的积极心态
    你的心态是积极还是消极?
    销售人员心态不好的原因?
    销售人员心态不好时如何调整?
    目标达不成，只有一个原因：消极负面的想法太多！
    一切的不可能只存在你心中，事实并非如此！
    一切皆有可能，前提是----凡事积极思考!
    积极的心态是现实一切梦想的开始！
    建立积极心态的三大方法
三：销售人员赢在定位—摆正自己的位子和心态
    销售人员如何定位自己会更辉煌?
    定位决定地位,观念决定成败,屁股决定脑袋
    定位与业绩成功的关系
    不同的定位导致不同的命运和结果
    定位决定速度
四：全力付出—不达目的誓不罢休的营销精神
    销售成功的关键:热爱销售坚持到底不找借口
    热爱才能做好，热爱的秘诀：寻找薪水之外的东西！
    越努力,运气越好
    成功的秘诀:坚持到底！付出与回报的关系？
    业绩目标达成的关键:不找任何借口
第一天:晚上8:00—10:00
五：团队合作与凝聚力建设
    小成功靠个人，大成功靠团队
    什么样才算优秀的团队
    没有完美的个人，只有完美的团队
    任何时候都需要团队精神
    团队协作能取得巨大的成就
    冠军团队如何合作
    从三个和尚案例分析团队凝聚力建设
    冠军营销团队的特征
    提升团队凝聚力的几个方面
六：决不放弃
    失败的根源：任务重，目标大，失去信心，主动放弃！
    没有达不成的目标，只有还没下定决心！
    全力以赴，启动所有达成目标的“阀门”
    只要足够专注，方法自然而来
    可以成功，可以失败，但不可以放弃！
第二天:上午9:00—12:00
七：忠诚是无价之宝
    忠诚是无价之宝
    老板是你最关键的客户
    绝不出卖企业机密
    忠诚的最大受益人是你自己
    关于跳槽这件事
    你有跳槽的资本吗
    把握人生职业生涯规划
    兴奋期；疲劳期；孤独期；成功期。
八:销售人员抗压训练
改变压力的方法与途径
    销售人员压力的来源
    训练压力适宜度的五大法宝
    有效平衡工作与生活
    和谐人际关系的建立
    学会每天问自己十个问题
如何有效调控自身情绪
    调控情绪的三种方法
    做情绪的主人
    沟通中的情绪控制
    使用积极的心锚
    人生开悟的四个步骤
    调整心态到最佳状态
    情绪管理的16项修炼
第二天:下午2:00—6:00
第二部分:专业化大客户销售技巧
一:大客户开发
    营销顾问的准备
    客户开发的渠道
    客户开拓的步骤
    客户开发的方法
    大客户性格分析
    大客户个性化资料
    招投标注意事项
案例分析:选对池塘钓大鱼 二:大客户审查
    大客户资格审查
    优质大客户的标准
    劣质客户的标准
    客户资信评估
    客户的差异分析
    大客户评估表
审查核实客户的关键角色:
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
    决策者的营销标准
    使用者的营销标准
    技术把关者的营销标准
    教练的营销标准
案例分析:姚小姐的大客户开发失误
三:如何接近客户
    必备的商务礼仪
    寒暄与赞美
    消除客户的戒心
    客户心理状态及应对
    客户肢体语言的信息
    意向客户的管理
问题分析:
    很多销售人员很吃苦，业绩很差
    很多销售人员客情关系很好，就是没有销售
    很多业务人员总是做不了大额订单
    很多销售不知道选择优质客户的重要性
    很多销售人员不会对客户的资料进行判定
    很多销售人员认为到处都是他的客户
第二天:晚上:8:00---10:00
四：电话营销如何找对客户，说对话
    专业化的电话营销素质
    如何进行开场白
    如何通过电话找到决策人
    如何和前台进行交流沟通
    如何更快速的约见客户
    电话约访的技巧
    电话销售礼仪
    电话里应该沟通什么
五、大客户客户需求分析
    客户需求的本质
    大客户决策的程序和流程
    营销大客户决策的因素
    客户需求的“冰山理论”
    客户需求的三个层次
    发问与倾听的技巧
    什么是客户的买点
    什么是产品的卖点
案例分析演练.
第三天:上午:9:00---12:00
六、客户异议处理
三、 客户拒绝的几个原因
四、 销售人员导致的拒绝
五、 客户自身导致的拒绝
六、 大客户拒绝的显性需求和隐性需求
七、 解除异议的套路
八、 异议处理的方法
九、 价格谈判的学问
七、有效说明与促成
    产品介绍的FAB技巧
    成交讯号辨别
    成交的方法与技巧
    成交阶段的风险防范
八、如何做好售后服务
    客户对好/坏售后服务的反应
    售后服务的技巧
    售后服务的方法
    获取转介绍
九、与大客户交往的艺术
    客户在什么情况下需要最需要关心
    投其所好把握客户的隐性需求
    为人亲和:做客户欢迎的销售人员
    诚信正直
    善用礼物的关键点
第三天下午:2:00—6:00
第三部分:渠道开发与日常管理
一：如何开发渠道
一、渠道商调查
    调查方式：
    调查内容
二、锁定目标渠道商
    选择渠道商的标准
    了解目标渠道商的需求
三、考察目标渠道
    六大方面考察渠道商
    判断一个渠道商优劣的九大方面
四:新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？
    找到影响渠道商积极性的主要因素
    根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
    如何巧妙激励渠道商？
    渠道商激励的五要点
五:渠道商管理与维护:
1:渠道商服务与管理的基本工作
    设立与取消;销售合同;;
    客户资料;计划与供应;
    销售服务;培训;
    协助资源配置;检查督促;
    库存管理;回收货款;
2:经销商管理的10大误区
3:经销商管理的10大要点

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