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《销售渠道开发与经销商管理》

课程内容:

第一部分:在竞争市场上“赢”的关键要素
    竞争市场的构成与概念
    产品、产品的生命周期与定价策略
    广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
    SWOT方法:分析竞争的形势
    发现竞争中的差异
    将差异转化为竞争优势
    确定差异与可持续竞争优势
    在劣势中找优势
第二部分:中国市场环境中的渠道特性
    变局-中国企业的市场机遇与挑战
    营销-中国企业的成功要素
    中国经销商群体形成的独特环境
    中国文化特质的独特性
    中国机构客户采购行为的独特性
第三部分:创建与设计优势渠道策略
    营销渠道的竞争优势和价值分析
    渠道运作的误区
    渠道设计原则和要素
    渠道结构的设计
    渠道层级的设计
    渠道成分的设计
    渠道职能的设计
    渠道的评估系统
第四部分:如何选择经销商
    渠道经销商的成分
    渠道经销商的特征描述
    渠道的成分与忠诚度
    应当对哪些渠道成员进行投入
    建立经销商甄选数据库
    经销商的资料收集
    经销商的甄选标准确立
    经销商淘汰机制的建立
    与经销商进行谈判
    经销合同的签订
第五部分:如何激励经销商
    解读代理商的关键需求
    代理商的服务需求排序
    如何从程序上满足代理的需求
    有效实施售前、售中、售后的服务支持
    促销原理和应用
    如何让经销商倾心于自己的品牌
第六部分:渠道业绩评估
    如何制订分销政策
    业绩评估系统
第七部分:渠道冲突与渠道管理
    渠道冲突的类型
    如何有效遏制价格竞争
    有效避免恶性串货
    典型的代理商角色分析
    对代理商进行评估
    全程信用管理
    代理商的管理报表体系
    如何更换代理商
    如何营造强势终端

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