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《转型期渠道销售经理的管理与掌控能力提升

课程内容:

第一模块:华丽转身——全业务下的社会渠道发展趋势
第一节:全业务下的渠道升级
    传播功能
    提升对于新业务的营销与推荐能力
    提升移动公司在区域的影响力
    服务功能
    提升对于重要客户群的服务能力
    沟通功能
    社会渠道向客户传达的信息不清晰
    社会渠道人员专业技能薄弱
    体验功能
    从基础体验向终端营销体验转变
第二节:优秀渠道代理商发展趋势
    扩大盈利范围、开放盈利业务及产品
    扩大盈利规模、提升代理商综合价值
    精细化酬金管理、提升代理商综合满意度

第二模块:合作共赢——优秀代理商的掘金之路
第一节:优秀代理商盈利模式突破
    加强业务承载
    增强社会渠道对基础业务、新业务、G3业务、家庭业务等各项业务的承载
    拓展服务空间
    发挥社会渠道服务能力,尝试开展对个人客户和小型集团客户的维系
    推进终端销售
    解决定制终端在社会渠道的供货、销售考核等问题,开放更多营销案,实现定制终端的社会化销售
    开展网上业务受理
    对于未接入BOSS的社会渠道网点,利用自有门户网站作为业务受理工具,扩大业务受理范围
    优质渠道的全业务承载
    形成“2G+3G”的渠道营销格局,根据各业务与渠道的适配性,推进全业务承载,并向社会渠道放开G3和全业务产品的规模化销售
第二节:优秀代理商营销突围
    针对不同目标市场的指标分解
    终端销售指标分解
    重点业务指标分解
    新业务指标分解
    不同产品的卖点分析与指导
    客户利益首要原则
    营销两句半运用
    通俗易懂原则
    降低客户对产品价格敏感度
    “服务”、“功能”替代“产品”
    太极法在营销产品中的应用
    社会渠道营销标准化流程解析
    客户消费动机的刺激与引导
    激发客户购买欲望
    基于产品卖点的针对性推荐
    客户异议积极应对
    营销快速促成
    建立个人影响力
    客户开拓与维系
第三节:优秀代理商管理制胜
    营业厅现场管理管理流程分析
    营业前准备——营业厅人员、事物有序安排、避免在营业中沦落为“救火员角色”
    营业中运营现场——营业高峰期前、高峰中、高峰期后:整个运营时段平稳衔接、运营曲线呈正态分
    营业后总结——当天营运情况总结、并针对重点问题培训学习
    营业厅现场环境管理
    视觉
    听觉
    味觉
    建立管理工具
    营业厅现场服务管理
    营业厅服务标准导入流程关键点控制
    营业厅服务技巧训练流程关键点控制
    营业厅服务现场指导流程关键点控制
    营业厅服务标准测评关键点控制
    营业厅服务标准量化分析关键点控制
    营业厅服务短板快速提升流程关键点控制
    营业厅现场触点管理
    配合现场活动的宣传、动画、展示等
    人员秩序管理
    活动礼品派发
    调动客户参与
第四节:转型期社会渠道危机预见
    社会渠道竞争危机的现状分析
    社会渠道危机发生的危害力
    社会渠道危机引起的公众关注度
    社会渠道危机的辐射力及后果预测
第五节:针对不同区域发展特点制定差异化渠道优化原则
    转型要求原则
    覆盖适度原则
    畅通高效原则
    稳定可控原则
    城市分类渠道建设

第三模块:优秀渠道经理塑造——渠道销售经理基本素养提升
第一节:渠道销售经理角色认知
    渠道拓展员
    信息收集员
    业务宣传员
    营销指导员
    促销执行员
    投诉处理员
    服务检查员
    客情维系员
    冲突解决员
    账务稽核员
第二节:渠道销售经理自我沟通表达与谈判能力提升
    沟通的基本要素
    沟通的三大原则
    倾听技巧:听懂对方的话外音
    开放问题:引导他多说
    封闭问题:锁定他的需求
    引导客户四步法
    澄清:当不了解他的意思时
    重复:当明白他的意思时
    引申:把话题从一个点引申到另外的点
    概括:和他一起总结概括
    谈判四大原则
    成功谈判的三大标准
    谈判中的授权
    谈判中的层递效应
    谈判中的风险倾向
    谈判中的语义效应
    谈判中的让步法则
    不做轻易的让步
    在自己让步时,要适当的提出条件
    在触及自己的期望值时坚守
    在触及自己的底线时死守
第三节:渠道销售经理的基本素养修炼
    修炼一:心态决定命运
    修炼二:形象决定起步
    修炼三:知识决定发展
    修炼四:习惯决定行为
    修炼五:思路决定出路
    修炼六:才能决定成就
第四模块:渠道管理人员胜任能力解析
第一节:渠道销售走访能力
    渠道管理流程之了解分析
    了解代理商的三大认知
    管理环节的四个标准
    渠道金字塔理论解析
    对于渠道代理商的了解分析维度阐述
    渠道管理流程之生成计划
    计与划的关系解析
    计划的制定标准
    评判一份有效计划的标准
    计划中必须解决的W与H
    渠道管理中的关键点与工具解析
    如何让计划自动生成
    渠道管理流程之现场走访
    走访前的六点准备
    走访过程如何与代销点老板拉近距离
    代理商接纳我们的理由解析
    与代理商建立亲近感的八个关键点
    学会如何赞美代理商
    现场走访的流程分析
    渠道管理流程之业务指导
    WHAT——是什么?功能和作用?
    BENIFI——对你的好处是什么?价格、利润
    HOWTOSELL——如何销售?目标客户、推销方法
    HOWOTOPRATE——介绍怎么做、示范怎做?解答怎做?尝试怎做?总结怎么做
第二节:渠道经理营销技能解析
    精细化营销技能提升
    需求挖掘
原则:让客户觉得你了解他,他才会购买你的产品!
讨论:什么原因导致上述现象?(该向客户推荐什么产品?)
欲望激发
原则:始终围绕客户利益,或“诱”或“恐”!
    产品推荐
原则:说客户听得懂的话,巧用“偷换概念”
案例:分月返还的营销话术
思考:以上案例最佳的营销地点应该选择在哪里?
    异议处理
原则:以柔克刚,借力打力
讨论:客户表示“考虑考虑”该如何应对?
    现场促成
原则:假定成交,给出客户限制性选择
案例:你是选择月包360条短信呢还是月包600条短信?
分享:“卤蛋”的冰与火
    营销指标推动工具应用
    社会渠道服务营销分析表单
    社会渠道客户捕获系数表
    社会渠道客户服务到位率
    新业务营销数据日均比对表
    社会渠道营销管理表单应用
    渠道经理直供渠道经营日比对表
    渠道经理直供渠道经营周比对表
    渠道经理签约渠道月度重点指标考核表
第三节:渠道销售经理的培训技能
    对代理商的培养策略
    快速管理代理商的六大秘籍
    培训代理商必须具备的业务知识
    深入理解移动产品的卖点
    快速推荐产品的五大关键环节
    移动产品快速推荐话术
    产品推荐模拟要点
    培训指导时应注意的五个问题
    渠道业务培训的八个步骤
第五模块:三级联动——渠道评估与分级掌控模式
第一节:区域内优秀渠道建设与评估
    存量客户的服务性需求
    增量客户与增量收入的营销性需求
    区域内竞争对手渠道比对
    社会渠道的有效覆盖率
第二节:区域内建立分层分级管理体系
    分层分级三大原则
    以平等合作为导向
    以终端销售为标准
    以连锁零售为重点
    合作连锁渠道分层规则
    合作专营——全面、定制、重点专营和兼营合作
    连锁渠道——核心伙伴、紧密伙伴、优质伙伴
    渠道综合价值评估
    销售能力——卡类、新业务、定制终端
    服务能力——增值业务办理量、办理率、办理额
    形象展示能力——影响力、营业面积等
    配合能力——运营规范、信息沟通、经营配合
    合作专营分层分级匹配
    专营要求与信息化业务匹配
    渠道商层级匹配
    渠道网点评级
    差异化管理
    把握重点渠道、有效提升
    用荣誉提升责任
    用进步唤醒后来者
    人文化关怀
    信息化成长计划
第三节:渠道门店的掌控整体思路
    掌控无处不在:都想掌握主动权
    从理念、品牌、服务的角度,掌控门店
    从冲突、店内、利益的角度,掌控门店
第四节:思维创新:构建多手段的掌控模式
    终端掌控:终端是经销商的命脉
    终端的分类服务:小店、手机店、批发市场等
    不同终端的发展,不同终端和不同产品匹配
    掌控终端领袖
    利益掌控:经销商的激励与切换
    恰当的渠道考核与激励措施:物质和精神
    如何进行到位的渠道支持:奖罚的运用原则
    避免后遗症,顺利切换经销商的三种办法
    人文关怀:“非酬金”管理模式
    代理商人文化关怀
    像大客户一样维系他们
    “业务发展基金”计划

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