第一模块：华丽转身——全业务下的社会渠道发展趋势
第一节：全业务下的渠道升级
    传播功能
    提升对于新业务的营销与推荐能力
    提升移动公司在区域的影响力
    服务功能
    提升对于重要客户群的服务能力
    沟通功能
    社会渠道向客户传达的信息不清晰
    社会渠道人员专业技能薄弱
    体验功能
    从基础体验向终端营销体验转变
第二节：优秀渠道代理商发展趋势
    扩大盈利范围、开放盈利业务及产品
    扩大盈利规模、提升代理商综合价值
    精细化酬金管理、提升代理商综合满意度

第二模块：合作共赢——优秀代理商的掘金之路
第一节：优秀代理商盈利模式突破
    加强业务承载
    增强社会渠道对基础业务、新业务、G3业务、家庭业务等各项业务的承载
    拓展服务空间
    发挥社会渠道服务能力，尝试开展对个人客户和小型集团客户的维系
    推进终端销售
    解决定制终端在社会渠道的供货、销售考核等问题，开放更多营销案，实现定制终端的社会化销售
    开展网上业务受理
    对于未接入BOSS的社会渠道网点，利用自有门户网站作为业务受理工具，扩大业务受理范围
    优质渠道的全业务承载
    形成“2G+3G”的渠道营销格局，根据各业务与渠道的适配性，推进全业务承载，并向社会渠道放开G3和全业务产品的规模化销售
第二节：优秀代理商营销突围
    针对不同目标市场的指标分解
    终端销售指标分解
    重点业务指标分解
    新业务指标分解
    不同产品的卖点分析与指导
    客户利益首要原则
    营销两句半运用
    通俗易懂原则
    降低客户对产品价格敏感度
    “服务”、“功能”替代“产品”
    太极法在营销产品中的应用
    社会渠道营销标准化流程解析
    客户消费动机的刺激与引导
    激发客户购买欲望
    基于产品卖点的针对性推荐
    客户异议积极应对
    营销快速促成
    建立个人影响力
    客户开拓与维系
第三节：优秀代理商管理制胜
    营业厅现场管理管理流程分析
    营业前准备——营业厅人员、事物有序安排、避免在营业中沦落为“救火员角色”
    营业中运营现场——营业高峰期前、高峰中、高峰期后：整个运营时段平稳衔接、运营曲线呈正态分
    营业后总结——当天营运情况总结、并针对重点问题培训学习
    营业厅现场环境管理
    视觉
    听觉
    味觉
    建立管理工具
    营业厅现场服务管理
    营业厅服务标准导入流程关键点控制
    营业厅服务技巧训练流程关键点控制
    营业厅服务现场指导流程关键点控制
    营业厅服务标准测评关键点控制
    营业厅服务标准量化分析关键点控制
    营业厅服务短板快速提升流程关键点控制
    营业厅现场触点管理
    配合现场活动的宣传、动画、展示等
    人员秩序管理
    活动礼品派发
    调动客户参与
第四节：转型期社会渠道危机预见
    社会渠道竞争危机的现状分析
    社会渠道危机发生的危害力
    社会渠道危机引起的公众关注度
    社会渠道危机的辐射力及后果预测
第五节：针对不同区域发展特点制定差异化渠道优化原则
    转型要求原则
    覆盖适度原则
    畅通高效原则
    稳定可控原则
    城市分类渠道建设

第三模块：优秀渠道经理塑造——渠道销售经理基本素养提升
第一节：渠道销售经理角色认知
    渠道拓展员
    信息收集员
    业务宣传员
    营销指导员
    促销执行员
    投诉处理员
    服务检查员
    客情维系员
    冲突解决员
    账务稽核员
第二节：渠道销售经理自我沟通表达与谈判能力提升
    沟通的基本要素
    沟通的三大原则
    倾听技巧：听懂对方的话外音
    开放问题：引导他多说
    封闭问题：锁定他的需求
    引导客户四步法
    澄清：当不了解他的意思时
    重复：当明白他的意思时
    引申：把话题从一个点引申到另外的点
    概括：和他一起总结概括
    谈判四大原则
    成功谈判的三大标准
    谈判中的授权
    谈判中的层递效应
    谈判中的风险倾向
    谈判中的语义效应
    谈判中的让步法则
    不做轻易的让步
    在自己让步时，要适当的提出条件
    在触及自己的期望值时坚守
    在触及自己的底线时死守
第三节：渠道销售经理的基本素养修炼
    修炼一：心态决定命运
    修炼二：形象决定起步
    修炼三：知识决定发展
    修炼四：习惯决定行为
    修炼五：思路决定出路
    修炼六：才能决定成就
第四模块：渠道管理人员胜任能力解析
第一节：渠道销售走访能力
    渠道管理流程之了解分析
    了解代理商的三大认知
    管理环节的四个标准
    渠道金字塔理论解析
    对于渠道代理商的了解分析维度阐述
    渠道管理流程之生成计划
    计与划的关系解析
    计划的制定标准
    评判一份有效计划的标准
    计划中必须解决的W与H
    渠道管理中的关键点与工具解析
    如何让计划自动生成
    渠道管理流程之现场走访
    走访前的六点准备
    走访过程如何与代销点老板拉近距离
    代理商接纳我们的理由解析
    与代理商建立亲近感的八个关键点
    学会如何赞美代理商
    现场走访的流程分析
    渠道管理流程之业务指导
    WHAT——是什么？功能和作用？
    BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润
    HOWTOSELL——如何销售？目标客户、推销方法
    HOWOTOPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？尝试怎做？总结怎么做
第二节：渠道经理营销技能解析
    精细化营销技能提升
    需求挖掘
原则：让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品！
讨论：什么原因导致上述现象？（该向客户推荐什么产品?）
欲望激发
原则：始终围绕客户利益，或“诱”或“恐”！
    产品推荐
原则：说客户听得懂的话，巧用“偷换概念”
案例：分月返还的营销话术
思考：以上案例最佳的营销地点应该选择在哪里？
    异议处理
原则：以柔克刚，借力打力
讨论：客户表示“考虑考虑”该如何应对？
    现场促成
原则：假定成交，给出客户限制性选择
案例：你是选择月包360条短信呢还是月包600条短信？
分享：“卤蛋”的冰与火
    营销指标推动工具应用
    社会渠道服务营销分析表单
    社会渠道客户捕获系数表
    社会渠道客户服务到位率
    新业务营销数据日均比对表
    社会渠道营销管理表单应用
    渠道经理直供渠道经营日比对表
    渠道经理直供渠道经营周比对表
    渠道经理签约渠道月度重点指标考核表
第三节：渠道销售经理的培训技能
    对代理商的培养策略
    快速管理代理商的六大秘籍
    培训代理商必须具备的业务知识
    深入理解移动产品的卖点
    快速推荐产品的五大关键环节
    移动产品快速推荐话术
    产品推荐模拟要点
    培训指导时应注意的五个问题
    渠道业务培训的八个步骤
第五模块：三级联动——渠道评估与分级掌控模式
第一节：区域内优秀渠道建设与评估
    存量客户的服务性需求
    增量客户与增量收入的营销性需求
    区域内竞争对手渠道比对
    社会渠道的有效覆盖率
第二节：区域内建立分层分级管理体系
    分层分级三大原则
    以平等合作为导向
    以终端销售为标准
    以连锁零售为重点
    合作连锁渠道分层规则
    合作专营——全面、定制、重点专营和兼营合作
    连锁渠道——核心伙伴、紧密伙伴、优质伙伴
    渠道综合价值评估
    销售能力——卡类、新业务、定制终端
    服务能力——增值业务办理量、办理率、办理额
    形象展示能力——影响力、营业面积等
    配合能力——运营规范、信息沟通、经营配合
    合作专营分层分级匹配
    专营要求与信息化业务匹配
    渠道商层级匹配
    渠道网点评级
    差异化管理
    把握重点渠道、有效提升
    用荣誉提升责任
    用进步唤醒后来者
    人文化关怀
    信息化成长计划
第三节：渠道门店的掌控整体思路
    掌控无处不在：都想掌握主动权
    从理念、品牌、服务的角度，掌控门店
    从冲突、店内、利益的角度，掌控门店
第四节：思维创新：构建多手段的掌控模式
    终端掌控：终端是经销商的命脉
    终端的分类服务：小店、手机店、批发市场等
    不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配
    掌控终端领袖
    利益掌控：经销商的激励与切换
    恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
    如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则
    避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法
    人文关怀：“非酬金”管理模式
    代理商人文化关怀
    像大客户一样维系他们
    “业务发展基金”计划