《售楼兵法—打造房地产销售冠军训练营》大纲

课程背景：
在房地产市场火爆的时候，售楼人员的业绩经常可以享受到卖方市场的眷顾，售楼人员的能力与业绩的关系并没有那么大；而如今，随着卖方市场的远去，能力与业绩的关系一下被放大，优秀售楼冠军和普通售楼人员的业绩差距越来越大。
何为优秀的售楼冠军人员？有些人说，售楼人员最关键的技能就是要能说会道。事实如此吗？显然不是。实践表明，很多能说会道的售楼人员的业绩其实并不突出。很多时候，大家都会深感郁闷和困惑：他们的热情服务换来的可能紧紧是客户的不屑一顾；他们灿烂的微笑换来的可能仅仅是客户的冷漠拒绝；他们亲切的问候换来的可能仅仅是客户的充耳不闻；他们的苦口婆心的解说换来的可能仅仅是客户的半信半疑；他们基于事实的答疑换来的可能仅仅是客户的拂袖而去、、、、、、
售楼，真有那么难吗？其实不然。售楼人员不能仅仅靠热情、伶牙俐齿去赢得客户，而是必须懂得充分运用技巧和方法去获取客户的信任，去赢得客户的心。基于此，我研发了此套课程，为在迷途中不知所措的优秀售楼人员或刚刚入行的房地产同行们指点迷津。本课程将从心态、迎接、探寻、推介、说服、成交、服务的“七步兵法”成就售楼冠军，本课程用丰富的案例，生动的语言，活泼的互动，一步一步启迪你的思维，一步一步让你赢得客户、获得成交，最终成就售楼冠军！

课程主要内容：
第一步：心态兵法
一、 如何锤炼成为第四代售楼冠军—双赢心态
二、 世界上最伟大的售楼定律—主动心态
三、 寻找“售楼冠军”指南针—学习心态
四、 坚持到底的报酬是什么—坚持心态
五、 奔跑出来的售楼业绩—勤奋心态
六、 打造售楼冠军的精神食粮—积极心态
七、 比卖楼更重要的是诚信——诚信心态
八、 成就售楼冠军的七大“谎言”—激励心态
第二步：接待兵法
一、 售楼热线“巧”接听
1. 控制主动
2. 礼节赢好感
3. 如何巧答异议
4. 如何巧取信息
5. 如何巧约客户
二、 喜迎笑纳“八方客“
1. 迎接入门技巧
2. 安排入座策略
3. 倒水接待技巧
4. 交换名片的礼仪
三、 “专业形象“展魅力
1. 售楼先生和售楼小姐的着装学问
2. 仪容仪表注意事项
3. “坐”“站”“行”等行为应文明
四、 “微笑”魅力显神威
1. 微笑时“全球通”
2. 微笑时一项“资产”
3. 如何培养你的微笑
第三步：探询兵法
一、 需找共同“话题”
1. 如何寻找话题，建立沟通
2. 主动热情，诚实友善
3. 试可而止，因势利导
4. 集中精力，用心聆听
二、 找出客户的“秘密“
1. 如何观察客户的表情变化
2. 如何了解客户的身体语言
3. 如何通过观察揣摩客户
三、 倾听客户“心声”
1. 什么是“倾听”
2. 为什么“倾听”
3. 如何“倾听”
4. 有效倾听的“四个秘诀”
第四步：推荐兵法
一、 不卖房子卖“利益”
1. 用“FAB”法则推销利益
2. 如何把利益转化为客户的好处
二、 找出客户的“兴奋”中枢
1. 如何把握客户需求
2. 学会换位思考
3. 怎样抓住客户关注点
三、 缺点要说更要“巧说”
1. 客户为什么不能骗
2. 不懂的时候别装懂
3. 信守自己的承诺很重要
4. 为什么要主动说出楼房的不足
四、 为你的说法提供“支持”
1. 出示证明法
2. 引用例证法
3. 数据论证法
五、 让竞争对手助你“一臂之力”
1. 不要攻击对手
2. 学会夸赞你的对手
3. 如何强调优势淡化缺点
六、 把客户的“情绪”调动起来
1. 如何积极互动
2. 适时反应
3. 为什么要做到多肯定少否定
4. 尽量少用专业术语
5. 如何让客户亲身感受
七、 带看现场时“带”不是“陪”
1. 带看前如何做好准备
2. 带看路线巧安排
3. 看房资料准备
4. 带看中保持良好职业形象
5. 如何带看样板房
6. 如何带看现房
7. 如何带看工地现场
8. 带看后如何做
第五步：说服兵法
一、 明确“异议”背后是什么
1. 如何拨开客户异议的面纱
2. 怎样找出客户异议的根源
3. 怎样洞悉异议的“真相”
二、 给予客户应有的“尊重”
1. 如何对客户表示理解
2. 为何不要与客户争辩
3. 学会给客户留面子
三、 时机“恰当”效果好
1. 对待客户的异议不要忽视和轻视
2. 选择正确的时间答复客户
3. 准备充分处理异议
四、 讲究“方法”见成效
1. 忽视法
2. 补偿法
3. 直接反驳法
4. 间接反驳法
5. 太极法
6. 询问法
五、 守住“价格”就是守住利润
1. 如何恰到时机谈价格
2. 让价策略的三个步骤
3. 化解价格异议的12个策略：迟缓法、说理法、价格分摊法、转移比较法、攻心法、人质法、隔离法、暗示法、差异法、躲闪法、强调法、三明治法
第六步：成交兵法
一、 及时“嗅出”成交的味道
1. 巧妙识别购买信号
2. 如何把握成交时机
3. 不要把成交做成推销
二、 “主动”才能赢得客户
1. 不主动就没有成交
2. 如何扫除主动成交的障碍
3. 掌握主动成交的4个技巧
三、 关键时刻“推”客户一把
1. 请求成交法
2. 富兰克林成交法
3. 非此即彼成交法
4. 激将成交法
5. 人质策略成交法
6. 单刀直入法
7. 大脚趾成交法
8. 绝不退让一寸成交法
9. 恐惧成交法
10. 小点成交法
11. 行动引导法
第七步：服务兵法
一、 用服务赢得“口碑”
1. 协助办理各种手续
2. 耐心解答客户咨询
3. 学会向客户通报项目进展
4. 学会和客户保持联系
二、 “正确”处理退换房
1. 保持热情的态度
2. 快速弄清事情缘由
3. 如何说服客户
4. 合理妥善解决
三、 点滴抱怨也要“用心”对待
1. 树立良好的客户投诉心态
2. 如何化客户抱怨为满意的5个步骤
3. 解决客户投诉4个方法
课程收益
1. 快速提升个人能力；提升售楼职业心态；
2. 掌握售楼专业技能；打造售楼冠军团队；
3. 掌握实战售楼方法；实现业绩倍速增长；
4. 50%学完能用，30%明天能用，20%将来能用；
5. 案例化、实战化、系统化！