奢侈品顾问式销售课程讲义

90天为销售的阵亡期
两年左右为销售的更年期
五年为销售的成熟期
实战、实用、实效、演练、互动、游戏
※学习五大步骤：
1.初步了解2.重复为学习之母
3.开始使用4.融会贯通
5.再次加强
※如何更有效地学习：
被动听5%听,大声回应10%
视听大声回应20%加演示35%
加讨论50%加演练75%
教别人90%大量使用100%
※销售的两种类型
1、告知型
不管你有没有需求,只负责告知；
以销售人员身份出现；
以卖你产品为目的；
说明解悉为主；
量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生）
询问、诊断、开处方；
以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；
以协助你解决问题为目的；
建立信赖、引导为主；
成交率高、重点突破。
※面对面销售的四种模式
1、单对单
优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多
优势：量大、机会多、省时。
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单
优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多
优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。

※面对面销售的三大战场
1、我方熟悉的战场
优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场
优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。
3、双方陌生的战场
优势：双方放松。
注意事项：提前到达。
※销售中的“销”
自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。
※销售中的“售”
观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；
“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；
配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。
※买卖过程中的“买”
感觉：看不见、摸不着，综合体；
之前的了解，企业、产品、人、环境；
在整个过程营造好感觉。
※买卖过程中的“卖”
好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；
顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；
一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。
※人类行为的动机：
追求快乐、逃避痛苦，可行性；
当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。
沟通技巧
沟通三要素：文字、语调、肢体语言
人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。
※说服三要素
1、什么人？（人格魅力）
2、说什么？（内容）
3、怎么说？（表达方式）
沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。
※问话的四种模式：
1、开放式（通常作为见面时的开场用语）
如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”
2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）
如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”
3、选择式（非常有效的一种方式）
如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”
“是您移驾过来，还是我去拜访您？”
4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）
如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”
问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”
※问话六种作用
1、问开始2、问兴趣3、问需求
4、问痛苦5、问快乐6、问成交
※用“请教”作问题的开始
问问题的关键：
1、注意表情和肢体动作；2、注意语气语调；
3、问是的问题；4、从小事开始；
5、事先想好答案；6、问二选一的问题；
7、事先想好答案；8、能用问句则尽量少说。
※聆听技巧：
1、听懂对方说的话；
2、听懂对方想说没有说出的话；
3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；
4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。
1、是一种礼貌2、建立信赖感
3、用心听4、态度诚恳
5、记笔记6、重新确认
7、停顿3-5秒8、不打断，不插嘴
9、不明白追问10、不要发出声音
11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额
13、听话时不要组织语言
※赞美技巧
1、真诚发自内心2、闪光点3、具休
4、间接5、通过第三者6、及时
※赞美经典四句：
1、你真不简单2、我很欣赏你
3、我很佩服你4、你很特别
※企业三种类型的人才必不可少
1、营销人才：企业都有是先经营后管理
2、管理人才
3、技术类人才
※肯定认同技巧
1、你说的很有道理2、我理解你的心情
3、我了解你的意思4、感谢你的建议
5、我认同你的观点6、你这个问题问得很好
7、我知道你这样做是为我好