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销售谈判技巧

课程内容:

第一讲前言
1.优秀谈判人员的特质
2.成功高手的三个要素
3.成功的法则
4.成功的心态
5.沟通的技巧(听+说)
6.双赢谈判金三角
案例;乔吉拉德特质
第二讲谈判的准备阶段(一)
1.商务谈判的基本原则
2.商务谈判的主要内容
3.如何确定谈判的目标
4.怎样评估谈判对手
5.如何收集竞争对手的情报
现场互动;情景演练(学员分组)
第三讲谈判的准备阶段(二)
1.谈判对象,时空,方案,底线的选择
2.谈判中的角色以及策略的制定
3.怎样拟订谈判议程
4.如何营造良好的谈判氛围
5.抓住信息的不对称性
第四讲谈判的开始阶段
1.三种不同的谈判气氛
2.怎样解读对方身体语言
3.谈判人员的要求
4.双方需充分交流的四个方面
5.开场呈述
6.谈判者应考虑的因素:
7.通过对方行为捕捉信息
第五讲谈判的价格阶段
1.谁先报价
2.如何处理
3.怎样报价
4.原则
5.应对报价
6.报价的3中策略
案例;国内客商的报价方式
第六讲谈判的磋商阶段
1.还价前的准备
2.让步策略
3.如何迫使对方让步
4.如何阻止对方进攻
5.关键时刻—沉默是金
互动演练;学员分组进性模拟演练
第七讲谈判与解决冲突
1.冲突产生原因及发展阶段
2.冲突处理的策略
3.冲突的二维模型
第八讲谈判的结束
1.结束的时机
2.结束的5种方式
3.结束签署前常犯的8种错误
第九讲谈判的评估调整阶段
1.如何面对不同类型的谈判者引言
2.将面临的困难和解决方法
3.如何强化自身的优势
4.如何削弱对方的优势
5.借助思维导图进行分析
第十讲谈判的技巧(一)
1.时机的运用
2.方法的运用
3.综合运用七种技巧
案例;利用时间差的谈判技巧
第十一讲成功谈判技巧(二)
1.成功的4种因素与关键
2.有效地处理对方的拒绝
3.如何有效地拒绝对方
4.僵局的形成及处理技巧
案例:谈判僵局时的有趣处理方式
第十二讲成功谈判技巧(三)
1.策略=程序=目标=技巧?
2.十种有效的谈判技巧
3.劣势下的谈判策略
4.均势下的谈判策略
5.优势下的谈判策略
6.对付不同谈判者的技巧
互动演练;让学员体验不同的谈判角色
第十三讲谈判过程中的注意事项:
1.谈判时应注意的5个问题
2.谈判时不应提的5个话题
3.谈判时不应做的5个动作
4.商务谈判中情感的运用
5.成功谈判的最后忠告

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