厅堂联动销售技巧训练营
【课程背景】
随着中国金融市场全面开放的进一步深化，无论是为了面对国际商业银行同台竞争的局势，还是适应企业内部管理升级的需要，国内商业银行的经营策略都在酝酿着变革，以更主动的姿态来筹划未来的发展方向。在此背景之下，网点作为大众市场影响度最高的服务渠道更面临着前所未有的竞争环境。
同时，随着金融产品的不断创新，网点客户量激增对网点服务质量与营销能力的要求也在不断提高，网点销售已经成为各家银行体现整体竞争优势的“必争之地”。
网点一线员工作为直面客户的第一人，具备高超的销售技能，对提高网点业绩起着至关重要的作用。
【课程目标】
    重塑一线员工的职业心态，让他们爱上销售工作；
    使一线员工掌握网点厅堂联动销售技巧，提升网点整体的销售率；
    通过大量真实案例解析，使一线员工懂得把握投诉客户的心理，掌握客户投诉处理技巧；
    学会多种减压的小技巧，让员工快乐工作。
【课程特色】
    通俗易懂——用身边发生的事，直击问题核心，易于理解掌握
    实操性强——方法可操作性强，可以直接使用在现场工作中
    行业性强——大部分的案例都是直接来源于银行业
【课程时长】：12小时
【课程大纲】
第一章：关于联动销售的几点思考
1、 什么是销售与联动销售？
2、 掌握联动销售技巧前先应具备什么素质？
3、 转型后的柜员角色定位
第二章：联动销售全流程解析
1、柜面人员常见销售误区
    准备不充分
    不愿意开口
    只卖简单的产品，不愿卖复杂的中间业务
    与客户观点形成对抗
    只进行单一产品推荐
……
2、如何有效解决存在的以上误区：
    认识销售模式的转变
    全情境销售环节解析
第三章：柜面联动销售技巧
动作一：销售前的准备工作
1、 了解你的客户－消费心理分析
    青年人消费心理
    老年人消费心理
    女性消费心理
    男性消费心理
2、 了解你的产品－产品知识与客户知识的碰撞
3、 建立良好的销售意愿
铜头-铁嘴-茶壶肚
动作二：与客户建立良好关系的技巧运用
视频欣赏：小姐，我只是来买手机的！
    氛围的技巧
    称呼的技巧
    设框的技巧
动作三：主动出击销售小产品
    小产品的卖点在哪里？
    小产品的销售话术分享
动作四：从业务受理切入到大产品销售
    发掘和引导顾客的需求
    面对竞争对手的产品优势分析
    如何有效呈现自身产品竞争力
    学习引导客户的价值观
    专业的需求引导工具-FOC
    建立呈现阶段的铺垫动作
动作五：推动客户的决定(FABE的使用)
    如何站在客户利益的角度讲解产品——从卖点到买点
    提炼产品利益的FABE模式
    学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
    产品介绍的完整流程示范
    “基金定投推荐案例”
训练：学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练
动作六：客户异议与目标达成
    异议的分类
    分析异议产生的原因
    处理销售异议的办法
    客户的购买信号
    如何成交？
动作七：后期的跟进工作-真正的销售在售后
1、二次跟进什么时候开始？
2、如果打二次电话联络客户？
    电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”
    如何处理电话预约时的客户异议
    销售人员放下电话以后要做的三件事
    四种电话前的预热，提升电话成功率
情景训练：向存量客户推荐我行新推出的产品；
沙场点兵：以小组为单位，每组派一名队员扮演一线柜员，其它小组派一名队员扮演客户，进行金融产品的推荐。由其它小组学员进行点评，老师做分析、总结。
第四章：员工情绪与压力缓解技巧
一、明确工作动力：找回自我，认识真我
本我、自我和超我
时间推算，剩余的工作时间有多少？
为什么而工作？
你到底想要什么样的生活？
有没有做过自我剖析？
怨天尤人与杞人忧天
五球平衡也是人生价值的平衡
二、自我激励为主：激情永在，积极乐观
阿荣故事的启示
自己为什么要自动自发？
积极主动的五大理由？
重新找回激情燃烧的岁月
激励的最高境界是自我激励
激励的前提是你要懂得你想要的生活，要学会感恩。