渠道销售管理与发展提升课程大纲（卖场篇）
行业实战培训导师康晓东
【课程背景】
    为什么企业出现销售业绩平淡,难以突破？
    为什么零售卖场库存出现挤压而促销没有效果？
    为什么卖场销售员不能掌握优秀的产品介绍技巧？
    如何协助3C卖场掌控科学库存并有效进行流通的推广？
    如何整合卖场资源和政策进行促销并培训一线员工有效销售？
    没有经过系统培养，90%以上营销人员，都是在凭感觉、凭经验、凭模仿！
    没有经过系统训练，很难获得系统、全面的营销思维,获得良好的营销成效！
    只有中高骨干承上启下，带领员工一起“优秀的营销力”，企业才能“卓越”！
【课程提示】
    企业能否在持续发展中获得成功，如果说战略是方向舵，那么营销力就是确保目标的力量，它们相辅相成，缺一不可；
    企业的战略与战术容易复制或模仿，然而，企业的营销力却不容易打造，必须稳步培育，企业必须足够地去重视并实施；
    营销力的关键在于打造营销团队和学习型有效成长的客户销售运营管理体系；
【课程收益】
通过本课程，你将了解真正的“以顾客为中心”的管理理念；掌握企业如何与战略性3C卖场进行有效沟通、有效针对PSI进行库存分析、区域分析、竞争分析、销售预估来管控库存、预警，并针对卖场的一线销售（PR）进行有效的产品培训，激励和带领一线员工和卖场团队提升销售能力和销售量，根据总部政策和区域卖场资源整合推广促销方案，打造可持续性业务科学增长基础并实现销售目标。掌握在客户关系管理中的原则与雷区避免过程中应抓住哪些关键环节。
【培训对象】
    企业营销管理人员；
    企业销售和市场部及大客户销售人员；
    未接受过系统销售能力培训的其他人员；
【康晓东导师简介】
康晓东导师视频链接：http://www.jiangshi.org/video********
康晓东导师在浙江大学与皇宇商学院合作上海公开课三天全面开课，每人每天8800元《企业战略与战略落地执行》与《卓越企业基石-企业核心竞争力之文化力、领导力、执行力》，欢迎其它城市合作代理，合作意向请联系老师助理。

康晓东导师经典课程：
    《战略地图之战略规划与战略管理》《德鲁克管理学系列》《科特勒市场营销管理》
    《多层次沟通与跨部门协作》《中高层创新思维提升系列》《战略型领导力与执行力》
    《企业软实力系列-构建核心竞争力》《宏观经济与商业模式》《企业创新与变革管理》
    《大客户关系管理与营销突破》《客户满意度与服务蓝图》《阳光心态与团队凝聚力》
    《战略性品牌管理与策划》《连锁模式与互联网创新》《门店零售技巧与终端运营提升》

职业背景：
    专家类别：高端培训师/首席战略与管理专家/浙江大学高级EMBA核心课程教授
    康晓东导师：工商管理与心理学双硕士、经济学博士，IPEC博士生导师、高级经济师。累积二十余年大型集团与上市公司高层管理经验，在企业营销和战略运营方面有突出成就。德鲁克商业模式管理专精研究与实证资历，师从现代管理学之父彼得德鲁克（PeterF.Drucker），担任德鲁克“高阶管理课程”高级顾问和科特勒营销管理中国课程核心导师；作为国际教练联合会（ICF）PCC级专业教练，拥有多年高端品牌企业培训与管理咨询实战经验；皇宇（国际）管理科学研究院企业战略与商业模式首席导师，交通大学和浙江大学管理文化传播中心特聘EMBA总裁班教授,中国企业黄埔军校战略与营销培训导师；历任海尔集团上海分公司总经理、3C连锁总经理,海尔集团事业部总裁；世界500强中国区市场及战略总经理,国内著名连锁和互联网集团董事副总裁；现任IPEC控股行业研究院首席战略导师，IPEC产业投资控股总裁；
    在麦肯锡等多家国际品牌咨询公司任高级咨询顾问、商业模式设计师；在投资上市领域带领两家品牌公司登陆NASDAQ和A股主板上市；目前兼两家上市公司董事长管理顾问与团队教练。

康晓东导师荣誉：
    国际工业组织应用心理学会委员，亚太连锁行业研究中心理事，IPEC中国投资研究院互联网与电子商务首席战略专家，IPEC全球CEO论坛战略导师；财智中国与浙大GBT干部训练基地特邀经济形势与战略导师，全球CEO高峰发展大会常任上海讲座嘉宾；
    康晓东导师是海尔集团市场链管理模式创新成果一等奖荣誉获得者，“IPEC-tree”企业全案式管理模型的缔造者，2011年全球CEO高峰发展大会最佳管理咨询荣誉获得者。

授课企业与管理咨询项目：
    曾为联想集团、康佳多媒体、上海电信、中国移动、江苏广电、呼铁路局、华为集团、上汽集团、宝马汽车、平安保险、新华人寿、中国航天、亚信集团、格力控股、方太、P&G、雅戈尔、中粮集团、中国人寿、拜尔药业、康缘药业、恒瑞医药、复星、冠生园、中国电信、中兴通讯、三星、万科、绿地集团、五粮液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1号店、京东商城、招商银行、浦发银行、光大证券、苏宁电器、海信集团、SONY、红豆集团、七匹狼等近2000家企业以及共青团中央、国家电力总局、组委会、成都管委会、上海区委等近120家政府机关提供培训、咨询顾问等服务。
    100多家企业董事长管理与战略顾问辅导
    200多场顶尖企业家、世界大师中国行讲座
    300多场国内知名企业战略与管理专家论坛会议
    800多场总裁研习风暴、总裁咨询风暴、总裁头脑风暴
    2000多次企业内训，帮助5万家企业成长，受惠人群接近千万人次！
康晓东导师联系手机********
助理QQ:********常驻地：上海
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皇宇国际管理科学研究院官方介绍：百度关键词：皇宇名师介绍康晓东
讲师网授课视频链接：http://kangxiaodong.jiangshi.org/video
【授课方式】
紧跟经济趋势、主题讲解、综合剖析、分组讨论、互动教学、娱教练习、典型案例
【提醒事项】
导师保留根据企业实际情况和授课时间调整和删改课纲的权利
版权所有，企业请对导师的课纲保密，并保证不用于本课程之外使用

【课程大纲】
第一单元营销管理与案例导入
视频导入：
分组讨论，该视频故事中在销售管理中的启示
1-市场分析
2-市场预测
3-库存管理
4-客户定位
5-客户需求
6-培训沟通
7-促销方案
8-权威与第三方案例
9-成交
10-双赢并下一步计划
分组讨论：四个小组分组讨论结果演示
第二单元3C大卖场客户业务经营
3C大卖场客户业务人员定位
“3C卖场销售经营”的角色
“3C卖场销售经营”的核心
年度渠道销售经营关键点
月度渠道销售经营关键点
日常渠道销售经营关键点
大卖场客户销售管理的雷区
分组讨论：现有大卖场销售的问题和解决措施
案例：神州数码与东芝PC之争
格力电器与国美案例
第三单元PSI数据分析与管理
PSI与ISP管理理念
总部PSI影响的12大关键要素：
1- 目标要求
2- 时间进度
3- 资金安排
4- 物流影响
5- 客户库容量
6- 下部流通变动
7- 零售预想进展
8- 促销活动效果
9- 重点型号（新品和促销型号）推动
10-两级库存滞销品处理
11-给总部的进货预测
12-工厂的库存型号及生产能力
销售部门PSI分解6类别：
年度目标下的月度别、季节别、代理商别、零售店别、产品别、业务员别
销售部门PSI分解6重点：
重点产品、重点型号、重点商圈、重点客户、重点季节、重点费用投入
销售人员PSI的数据分析依据：
P-年/月度目标，年累计进展，工厂可供，季节因素，促销因素，进货政策，信用额度，货款回笼，竞争社动态。
S-零售状态，流通开发，季节备货，重点促销。
I-重点型号，促销型号，不良品处理，滞销库存周期。
销售人员PSI的跟踪和调整要素
分组讨论：根据上述要素以小组为单位针对一个卖场做出科学库存和预警管理
案例：某品牌与卖场配合促销物流能力预计不足导致促销失败
第四单元3C卖场能力与博弈
卖场细分市场定位
卖场区域覆盖定位
卖场内竞争品牌比较
卖场竞争品一线销售培训与激励
利用博弈理论和换位思考采购商定位来对应争取卖场最大资源优化
培训提升卖场内的零售专卖能力
分组讨论：你所在卖场SWOT分析（品牌定位、重点要素、负责人配合度、销售能力）
案例：国美是怎样谈判的？专业采购操盘手的采购哲学与股票曲线图分析
第五单元培训一线门店销售（PR）
一线销售（PR）团队与个人能力认知
“约哈里窗口”告诉你如何沟通和认知
销售心理学对应一线销售的有效激励
产品培训5大关键点
1-竞争品
2-FABE
3-客户心理
4-自身认知
5-演练和偷师
视频案例：不同类型人格定位与激励
第六单元卖场管理与促销管理
卖场管理之推动力
卖场管理之拉动力
建立卖场优化资源的关键点
促销推广中的8020法则
5大技巧提升促销效果
整合营销能力才是辅导零售商的利器
整合营销的能力10大方略
案例：苏宁的8020营造大促销手段
格力的立体支持
蒙牛的整合营销
混合理论的典型营销案例
第七单元卖场大客户营销管理
大卖场客户营销四种角色公关
大客户管理的雷区提示
大客户营销之四把飞刀
大卖场客户管理的五大发展阶段与对应策略

【授课方式】
主题讲解、分组讨论、互动教学、案例练习
【提醒事项】
讲师保留根据企业实际情况和授课时间调整和删改课纲的权利
版权所有，企业请对导师的课纲保密，并保证不用于本课程之外使用