《集团客户经理顾问式销售能力提升》课程大纲
一、集团客户营销概述
1.通信行业集团客户的类型、特点及其演变历程
2.中国移动乡镇集团的现状及竞争分析
3.全业务条件下，乡镇集团市场营销模式选择
4.集团客户经理职责与角色转变
二、集团客户拓展与管理
1.乡镇集团的拓展及应考虑的关键因素
2.如何管理集团客户的期望值
3.整合资源，开展以客户感知为关注点的服务策略
4.客户关系管理案例分析
三、客户需求分析与营销方案策划
1.集团客户需求类型与需求分析
2.集团客户营销活动方案策划、组织实施
3.营销策划方案案例分析
现场讨论
四、集团客户顾问式销售流程
1.与客户建立关系
2.制定客户拜访计划
3.接触客户
4.约见话术示范
5.销售话术：迅速切入
6.销售话术：询问技巧
7.阐述并强化产品利益
8.获得客户反馈并做出回应
9.获得承诺，签约
案例呈现：《宝洁公司销售代表客户拜访八步骤》、《保险公司的顾问式推销技巧》
现场演练：中小集团、村镇集团顾问式销售与点评；讨论优化现有顾问式销售流程
五、集团业务顾问式销售实战技巧
1.集团产品综合价值分析法
2.引导客户购买的SPIN技巧
3.集团业务FABE展示法及技巧
4.集团产品营销话术及异议处理技巧
5.成交技巧
6.销售话术演练
练习：顾客拜访角色扮演与点评