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金牌店面销售导购

课程内容:

金牌店面销售导购
讲师:朱华时间:2天
引言:朱氏钓鱼理论
第一单元:打造金牌形象
1、 门店形象
2、 商品陈列
3、 销售礼仪
4、 金牌过程才能造就金牌的结果
5、 金牌销售导购的个人特质
第二单元:销售技巧(家电行业销售流程)
1. 卖场销售8步曲
客户心理分析及应对措施
2. 等待顾客
以标准的站姿站立于柜台区域,等待顾客的光临
明确待客过程中应绝对避免的事项
当没有顾客接待时做四件事
药店启示:当没有顾客时应该提倡的事情是什么?
3. 接触顾客
空间距离
客户类型辨别与应对
4个买主与教练
选择接触客户的时机
高品质的接触问候语
4. 询问顾客
询问的作用
询问三板斧
问题的种类
提问循环
5. 实时推荐
推荐的步骤
介绍程序与FABET
语言的正面表达
潜意识植入技巧
推荐注意事项
6. 促成销售
客户购买信号
购买建议与促成技巧
客户异议与对策
先跟后带的语言模式
1+1语言技巧
7. 关联销售
关联销售概念
关联销售的时机与方法
关联销售的注意事项
8. 完成交易
交款提货的注意事项
9. 谢别顾客
谢别顾客的注意事项
10. 交易后期
交易后期客户心理行为分析
提供售后服务
关于抱怨客户
控制他人情绪的6步法
第三单元:店面销售的心态建设和自我管理
1. 积极的心态VS消极的心态
2. 战胜盲点,让销售平和
3. ABC理论
4. 突破限制性的信念
5. “五步脱困法”
6. 改变自己的心智模式
7. 树立有挑战性的目标
8. 学会自我激励
9. 要事第一
10. 养成写日志的好习惯

第四单元:销售分析和客户关系管理
1. 销售分析第一步:哪些因素决定了我们的销售
2. 销售分析第二步:哪些因素影响了当期的销售
3. 销售分析第三步:找出最重要的三个因素
4. 销售分析第四步:连问5个为什么,找到根本原因
5. 销售分析第五步:找到解决问题的方法
6. 销售分析第六步:用项目管理四要素解决问题
7. 建立销售分析改进循环
8. 建立客户关系管理系统
9. 从客户数据看销售改善方向
10. 客户分群管理形成客户链
11. 客户分级管理塑造客户忠诚

第五单元:金牌店面销售人员的成长忠告
1. 从“乾”爻辞看成长
2. 底线思维,卓越从合格开始
3. 在不断的肯定、否定中螺旋式提升
4. 树立阶段性成长目标
5. 专注重复,忠诚于工作是成为金牌的捷径

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