第一讲关于项目性销售工业品营销的三种典型模式项目性销售的定义项目性销售的普遍困惑

第二讲项目性销售的规律【案例】一个失败的项目性案例项目性销售失败的常见原因项目性销售中技巧与策略的关系项目性销售中过程与结果的关系由客户采购流程导出项目销售流程建立项目销售里程碑进行里程碑管理的工具

第三讲项目立项收集项目信息的方法项目立项的标准几种特殊情况的立项原则【案例】绝地反击

第四讲初步接触初步接触阶段四个工作任务及标准客户采购组织分析其他关键信息（KI）的收集确定关键决策人VITO（VITO，TheVeryImportantTopOfficer）教练策略【案例】依靠教练成功的两个经典案例

第五讲技术突破技术突破阶段的工作任务及标准了解客户关键性需求引导客户与屏蔽对手技术交流的四重境界参观考察的策略【案例】技术交流的成功在于策划

第六讲关系突破关系突破阶段的工作任务及标准客户关系发展的普遍规律建立信任的基本原则建立客户利益链接了解客户内部政治建立关系路线图高层销售的策略与技巧处理客户异议的原则和五种方法【案例】向高层销售，事半功倍

第七讲现场投标现场投标阶段的工作任务及标准八大投标竞争策略现场投标策划投标报价与风险控制投标失利后的应对策略【案例】经典竞标案例

第八讲合同签订合同签订阶段的工作任务及标准双赢谈判策略谈判中的报价技巧项目性销售游戏：孤岛求生