第一讲：销售经理的角色
    管理职能和销售经理的角色
    销售管理三个重要观点

第二讲：招聘的艺术
    招聘文件：写好职位说明书和资格要求
    招聘渠道：几种渠道的优劣
    初步筛选：面试从电话中开始
    正式面试：发现你所要了解的，提问的技巧，
    不同性格员工分析
    典型案例讨论：招聘时条件不错，实际工作却不是这么回事了？

第三讲：培训的技巧
    产品知识培训；产品特征F优点A利益B
    竞争优势培训；竞争方格图
    客户培训；三种客户类型的特点
    销售技巧培训；大客户销售策略+SPIN提问技巧
    入职培训；
    现场指导；现场指导三步曲和三种现场指导方式
    销售会议：销售会议注意事项
    典型案例讨论：对员工平时也没操心，还是感觉提升太慢，不能独当一面？

第四讲：组织与架构
    渠道选择
    组织架构：不同销售组织结构的优劣
    人员部署：设计销售人员数量的方法
    区域管理：计划，拜访频率和拜访线路

第五讲：销售预测与计划
    销售预测的方法
    如何制定销售计划
    提高员工执行力的方法
    典型案例讨论：销售经理跟着感觉走——不知道应该管什么、怎么管？

第六讲：激励员工
    销售人员的需求
    激励销售人员的的9种手段
    典型案例讨论：资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，如何激励？

第七讲：绩效考核和薪酬设计
    考核内容；过程比结果更重要
    考核体系；如何建立定量定性考核指标：
    考核面谈：如何进行考核准备，面谈和后续跟进
    不同薪酬模式设计的优劣
    典型案例讨论：有些业务人员的区域经济发达，市场很大，躺在家里也能拿到提成；而偏远区域的销售人员累死累活也完不成目标？如何考核？