第一天
授课时长 授课要点 培训收益
上午 导入：销售角色认同
    你是谁？
    你在哪里？
    你要去哪里？
    需要具备什么？
    心境决定心态
    职场自画像
    兴趣是动力的源泉
第一模块：巅峰营销——心态激励
故事：乔•吉拉德——世界上作为大的推销员
第一节：影响销售业绩的七大不良心态
    害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由
    在客户面前低三下四，过于谦卑
    满足于已有的销售业绩，不思进取
    经常抱怨市场不景气，从不反思自己
    欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争
    自我设限，能力发挥被钳制
    急于求成，缺乏耐性
第二节：营销决胜心态塑造十原则
    决胜边缘理论法则
    心态决定一切法则
    自我价值法则
    百分之百接受责任法则
    心理预演法则
    积极妄想狂法则
    101努力法则
    磨刀法则
    每天都是新开始法则
    信任法则
群情激励：我爱销售
第三节：摒弃消极销售心态促成销售成功
    摒弃消极成交心态
    战胜“怕拒”的心态
    敢于先开口
    转化客户的拒绝态度
    激发客户的亲切感
    避免突出个人看法
    快速获得客户的认同
    提升客户的购买兴趣
    抓住客户购买动机
    设定客户的期望值
    通过产品打动客户
    有效促进成交的艺术
    妥善安排最佳约见
    适宜的提出成交请求
    及时确认成交结果
    成交出现危机时的处理技巧
    持乐观态度
    留下良好印象
    请求客户推荐
    记下客户资料
在销售角色定位和认同激励下，激发营销人员兴趣，破除其不良心态，导入必赢心态塑造的十大法则，掌握积极形态营销的流程和秘诀；




下午
第二模块：巅峰营销——沟通实战
第一节：营销前精心准备
    信念形象：势
    态度准备：道
    知识准备：法
    技巧准备：术
    工具准备：器
第二节：上门营销-客户拜访
    销售方式
    社区定点或不定点销售
    会议营销
    “社区店+会议营销”
    “体验中心”模式
    拜访前准备要领
情景模拟：不同类型客户、不同场景的拜访情景模拟
家庭拜访与企业拜访差异
    现场点评：客户拜访要领
    五大开场技巧现场演练
    案例开场
    利益开场
    专家式开场
    产品开场
    交流式开场
    角色扮演：确立关系
    经典案例1：如何找到管理层内线，帮你预约决策者？
    案例分享2：如何与客户破冰接触
    案例分享3：利用客户影响力制造机会
案例分享4：新交接单位如何建立良好客户关系？
第三节：自我积累——接近高层视野
    积累什么？
    如何积累？
    行业期刊，定期看看相关网站
    平素多做提炼和分析，形成自己的认识；
    坚持独立思考，避免人云亦云，形成自己独到的见解的
与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚”
第四节：跨越障碍——表现自如
    准确表达并为对方理解
    理解对方表达的内涵
    强化双方的共识、减少和化解分歧
    经由理解、共识达成信任
    由商业伙伴编程牢固朋友
    学会聆听
    发问
案例：你如何与IBMJ老总交流
第五节：人际沟通技巧
    孔明型——“专家分析型”的客户-沟通实战
    曹操型——“领导支配型”顾客-沟通实战
    刘备型——“好好先生型”的顾客-沟通实战
    周瑜型——“自我感觉良好型”的顾客-沟通实战
第六节：先做朋友，后做生意——沟通的人情味
    要建立详细的客户档案
    功夫在工作之余
    人情味不在礼重


立足环保设备上门营销的特点，提高销售人员上门拜访和与客户沟通技巧，通过自身知识的积累能有效与客户沟通，获得客户对销售人员自身的认可，进而为顺利营销做准备。

第二天
授课时长 授课要点 培训收益
上午 第三模块：巅峰营销——销售人员专业化销售流程与实战技巧呈现
第一节：成功销售的第一步：做专家型销售员
    心态上的准备
    知识上的准备
    策略上的准备
第二节：建立信赖：信赖是客户钱包的拉索
    没有信赖，没有销售
    如何建立客户对销售人员的信赖
    创建正面的第一印象的五种最佳方法（包括电话中的印象）
    创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面）
    赢得客户信赖的开场白技巧
互动活动：用赞美调整对方的情绪状态
案例分析：皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感
第三节：挖掘需求：要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题
    客户销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？
    提问中牢记销售法则
    销售法则1：问题是需求的前身!
    销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！
    销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！
    首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题
    牢记：我们锁定的关键问题，一定是我们可以解决的，并且是我们产品或服务的优势所在。
    将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问
    开放式问题对客户销售的关键提问方法如何运用（术语分析）
    通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具）
课堂练习
    激发性问题-角色扮演
    反问技巧－角色扮演
    用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程
    你的情形
    信任和兴趣
    客户情形
    客户的差异化优势
案例分析：一碗方便面为何卖到40元，人们还疯狂购买
第四节：激发欲望：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案
    普通销售人员卖的是产品和成分
    销售高手卖的是好处和解决方案
    塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温
    利用EFABEC法介绍产品的具体方法
    E-回顾确认重要性
    F-特性他能帮助客户做什么
    A-功能可以做什么
    B-利益能给客户带来什么样的利益
    E-证据成功故事/信息刺激
    C-确认提醒客户注意自己的需求
EFABEC练习（角色模拟）
案例分析：如何把美元推销给老猫，如何让客户怦然心动
第五节：异议处理：如何解决客户在购买时的问题
    面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度
    三种典型顾虑的处理
    缺点的处理
    误解的处理
    消除不信任
    如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势
    处理客户异议的策略
    异议：价格异议如何处理？
    异议：能力异议如何处理？
    解决异议的技术之一：解释客户异议
    解决异议的技术之二：回避客户异议
    解决异议的技术之三：利用客户异议（最高境界）
案例分析：如何在解决客户异议时借力打力
第六节：轻松成交：如何从你想卖，转化为客户想买
    针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏
    稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理
    紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招
    轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法
案例分析：卖房子的销售商如何让人们变得疯狂 （1）在对客需求挖掘基础上，对内深入解读产品；
（2）导入产品解读公式、流程和话术深入解读产品特点、优点、好处，FAB分析/营销法则；
（3）并且将产品解读运用到产品推介现场，导入有效的产品推介技巧，通过现场演练法，大大提升营销人员产品解读和推荐能力。
（4）以案例呈现的方式，帮助学员理解客户拒绝背后的心理，从而找到客户疑虑应对的方法；
（5）掌握异议谈判的要领和技巧；
通过疑虑应对的技巧和话术演练，帮助学员辨别在实际场景中客户拒绝的真相并有效的应对；
学员了解缔结成交的关键时机，并熟练掌握“二选一、假设成交法、时限法等”的促成技巧和有效话术。






下午
第四模块：客户关系漏斗管理
第一节：集团客户关系温度计
    目标：客户关系管理的目标是什么
    评估：如何评估客户关系管理的有效性
    条件：实现有效的客户关系管理需要哪些条件
第二节：漏斗法客户管理
    每个月做一次动态客户梳理和调整
    按照漏斗原则每个月将客户填充到销售漏斗的模型图
    重点关注②20％和③50％潜在客户栏
    首先关注④75％重点客户栏并且有效追踪和追问
第三节：客户关系管理五大流程
    客户信息分析
    破冰接触
    发展关系
    挖掘意向
    赢得承诺
第四节：漏斗法客户管理体系中应用
    应用准备：建立你的漏斗法客户管理表
    应用一：评估销售员工作表现
    应用二：评估销售团队整体表现
    应用三：预测阶段性销售额
    应用四：制定销售目标达成计划
    应用五：制定销售行动计划
    应用六：管理重点中的重点——MustWin项目
    应用七：控制销售费用—把费用花在该花的项目推进行动上
    应用八：通过绩效考核打造团队协作
第五节：漏斗法客户管理——实务操作1
    每个月做一次动态客户梳理和调整
    按照漏斗原则每个月将客户填充到销售漏斗的模型图
    重点关注在②20％和③50％潜在客户栏
    注意检查与反思，追问原因
    首先要关注的是④75％重点客户栏并且有效追踪和追问
第六节：漏斗法客户管理——实务操作2
    如何制定销售计划
    月度销售预测数据只需要关注50％和75％栏的客户
    但是年度销售预测数据就要把20％栏的客户纳入
    根据漏斗图有效进行资源分配 从客户关系维系到进一步的客户关系管理，掌握漏斗式的客户关系管理方法，并且能够利用客户关系管理，提高营销精确性。