课程特色:讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试

课程时间:两天

课程内容

第一讲:谈判的基本概念
    什么是谈判和双赢谈判
    为什么要重视销售谈判
    谈判中筹码和心理的关系
第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码
    由客户采购流程导出项目销售流程
    如何利用“完整流程战术”积累力量
    如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
    内线(教练)策略
    客户采购组织分析的5个模型
    确定关键决策人VITO的方法
    其他客户关键信息（KI）的收集
第四讲:谈判中如何创造“力量”筹码
    品牌的力量
    权威的力量
    关系的力量(利益+信任)
    差异的力量(壁垒)
第五讲:谈判准备
    确定谈判目标：理想、现实和最低目标
    考虑对方需求：换位思考
    分析双方筹码：优势和略势
    制定谈判策略：地点、座位、时间
    组建谈判小组：主谈辅谈、黑脸白脸
第六讲:谈判开局策略
    开价高于实价
    让对方先出价
    永远不要接受对方第一次开价或还价
    对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
    虚设领导
    微笑着说“不”
    除非交换决不让步
    声东击西
第八讲：谈判缔结策略
    黑脸白脸
    最后一分钟要求
    让步策略
    反悔策略
    小恩小惠
第九讲：摆脱谈判困境
    对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
第十讲：不同性格与谈判风格

    红黑游戏
    孤岛求生
    谈判演练
    角色扮演
    案例讨论

历年部分内训客户:
    阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。
    卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
    西门子楼宇、ABB工程、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
    宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
    美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
    奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
    诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
    威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
    卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
    中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
    深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询