背景

进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受不合理的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。

课程提纲

    案例：使用定制谈判案例，模拟谈判，总结谈判的基本步骤。
    谈判目标和分工
    销售谈判中的角色和分工
    确定报价、谈判底线确定谈判目标
    设置谈判防线
    立场和利益
    案例：分橘子的故事
    确认谈判内容
    发现谈判筹码
    妥协和交换
    让步和探寻对方底线
    规划让步空间
    探寻对方底线
    根据对方态度强硬程度调整
    确定让步弹性
    避免暴露自己底线
    脱离谈判桌
    脱离谈判桌的目的
    创造脱离谈判桌的方法
    达成协议
    良好谈判习惯
    记录与巩固谈判成果